[마음을 여는 인맥관리 33] 인맥이 만들어지는 습관 '조언 구하기'

<포천>선정 500대 기업 중 하나가 미국 중서부에 있는 공장 한 곳을 폐쇄했다. 열정적이던 연구원 애니의 업무파트도 없어졌다.

회사는 동부 해안 쪽에 새 직책을 제시했지만 그 제안을 받아들이면 학업을 포기해야 했다. 그녀는 회사의 지원으로 MBA야간과정에 등록해 공부하고 있었기 때문에 일을 그만 둘 형편도 아니었다. 그렇지만 회사가 요구하는 대로 새 발령지로 떠나면 공부를 계속할 수 없었다.

진퇴양난에 빠진 그녀에게 2주 후 놀라운 일이 벌어졌다. 회사는 그녀가 MBA를 마칠 때까지 회사 최고 중역만 이용할 수 있는 양 지역을 정기적으로 왕복하고 있는 전용 제트기를 무제한으로 제공하기로 했다. 그녀는 학위를 취득할 때까지 남은 9개월 동안 일주일에 두 번 회사 전용기를 타고 학교와 직장을 오갔다. 회사 전용기를 사용할 수 없을 때에는 일반 여객기 항공권 비용까지 대줬다.
애니는 이 모든 것을 협상조차 하지 않고 얻어냈다. 그녀는 힘을 뺀 의사소통을 했을 뿐이다. 상대방보다 자기의 이익을 더 많이 추구하는 테이커(Taker)는 협상에 들어갈 때 유리한 위치에 설 궁리부터 한다. 주는 것만큼 받으려는 매처(Matcher)는 협상을 대가를 주고받는 기회로 보는 경향이 강하다. 그러나 애니는 계산 없이 상대방을 도와주는 기버(Giver)였다. 동료의 실수에 같이 책임을 져주기도 했고, 본인의 유리한 위치를 양보하기도 했다. 그래서 그녀는 거래에 능숙하지 못했다.

고민 끝에 그녀는 인력관리부장을 찾아가 조언을 구했다.

“저와 같은 상황에 처하면 어떻게 하시겠어요?”

애니의 입장을 헤아려 조언을 해준 인력관리부장은 그녀의 변호사가 되어 애니가 소속한 부서와 현장의 대표들을 만나 애니를 위한 로비를 시작했다. 그 결과 전체적인 의견이 그녀가 학업을 마칠 수 있도록 회사 전용기의 빈자리를 제공해주기로 결정이 되었다. 물론 그녀의 평소 근무태도가 영향을 미친 것은 당연하다.

힘을 뺀 의사소통의 효율성
최근에 이루어진 한 연구에서 실험참가자가 상업용지의 매각 가능성을 두고 협상을 벌이는 실험을 진행했다. 이때 판매자가 가급적 높은 가격으로 용지를 매각하는데 초점을 맞추었을 때는 단 8퍼센트만 협상이 이루어졌다. 반면 판매자가 구매자에게 어떻게 하면 서로 조건을 맞출 수 있을지 조언을 구하자 협상 성사율이 42퍼센트로 껑충 뛰었다.

조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다. 여러 연구에 따르면 제조업, 금융, 서비스업 등 모든 분야를 막론하고 조언을 구하는 것은 동료나 상사나 혹은 부하직원에게 영향력을 미치는 가장 효과적인 방법이다. 테이커는 강압적으로 압박을 가하고, 매처는 상대방의 환심을 사려고 애쓰지만 조언을 구하는 것은 훨씬 더 설득력이 강하다.

조언을 구하는 것은 스스로 자신의 취약점을 드러내고 질문과 조심스럽게 이야기하는 태도가 혼합된 ‘힘을 빼는 소통’방식이다. 이 경우 나는 답을 알고 있다는 자신감 있는 태도 대신 상대가 더 지혜롭다고 인정하는 것이다.

벤자민 프랭클린은 자서전에서 ‘당신이 친절하게 대해 준 사람보다, 당신에게 한번이라도 더 친절을 베푼 사람이 당신에게 또 다른 친절을 베풀 가능성이 크다’고 했다. 프랭클린은 사람을 사귀는데 있어서 조언을 기본적인 방침으로 정했다. 사람은 호혜의 행동양식과 관계없이 누군가가 조언을 구하는 걸 좋아한다. 조언을 해주면 자신이 중요한 사람이 되었다고 느끼기 때문이다.
힘을 뺀 의사소통방식은 많은 기버에게 자연스러운 언어이자 그 들을 성공으로 이끄는 원동력이다. 스스로 약점을 드러내는 것, 질문하는 것, 조심스럽게 말하는 것, 조언을 구하는 것은 자연스러운 인맥 쌓기와 일과 삶 전체에 울려 퍼진다. 이 방식을 자주 사용하는 사람은 신뢰와 화합을 구축할 때 유용하다. 인맥은 노력한다고 쌓이는 것이 아니다. 평소 작은 습관 하나에 인맥이 모이기도 하고 떠나기도 한다.

참고자료: 기브앤테이크(애덤 그랜트 저)

윤형돈 FT인맥관리지원센터장