은행들 신 방카시장 “잡아라”

상품 및 판매프로세스 교육강화 잇따라

‘생명보험의 핵심인 종신보험에 이어 자동차보험까지...신 방카시장 잡자.’

4단계 방카슈랑스 개방이 초읽기에 들어간 가운데 은행들이 새롭게 열릴 시장을 잡기위한 본격적인 움직임이 시작됐다.
핵심은 보험설계사까지 겸할 수 있는 은행원 양성. 이를 위해 은행들은 판매기법, 재정설계, 보험세무 등 고객의 니즈에 부합하는 방향의 교육을 통해 고객의 만족도를 높이고 수익성을 극대화할 수 있는 교육의 열기가 가열되는 중이다.

이참에 보험의 완전판매와 사후관리도 강화해 방카슈랑스에 대한 이미지개선도 노리겠다는 생각이다.

17일 은행권에 따르면 우리은행은 우리은행만의 보험 판매 프로세스를 정립하고 이를 통해 롤플레잉(역할모델) 교육을 강화하고 있다.

즉 화법메인시스템으로 통일된 시스템을 구축, 은행직원들이 판매프로세스의 혼선을 줄이고 에듀케이션 앤 트레이닝의 형태로 교육을 체계화시켜 영업 생산성을 높인다는 목적이다.

조두행 PB 사업단 수석 부부장은 “방카를 판매하는 보험사마다 판매 프로세스의 교육이 다 다르다”면서 “이는 보험 판매 직원들에게 혼선을 주므로 은행에 맞는 판매 프로세스를 정립하고, 판매기법도 상품마다 차이를 두어 다양하게 교육하고 있다”고 말했다.
이는 직원의 단위 생산성을 높일 뿐만 아니라 보험의 완전판매에도 긍정적이라는 것이 그의 설명이다.

외환은행도 세일즈 프로세스에 따른 권유화법, 설득화법, 거절처리화법 등을 집중 연수한다.

매년 정기 연수기간을 정해 집합연수를 실시하고 필요시 지역별 집합연수를 실시할 예정이다.

신한은행은 정기적인 교육의 강화로 판매스킬 향상 및 불완전 판매비율을 줄이는 노력을 하고 있다. 특히 변액보험 자격증 소지자에 대해 사이버로 매년 보수교육을 실시해 완전판매에 집중한다.
국민은행 역시 모든 교육과정에 컴플라이언스(위험관리)교육을 병행한다. 또 연수교육, 집합교육 등 다양한 형태의 교육을 분기 1회 이상 실시하고, 4단계 방카 허용을 대비해 영업점 전 직원을 대상으로 (판매자격증 취득을 위한)교육지원과 연수를 실시할 계획이다.

은행들은 앞으로 방카영업은 단순한 외형성장이 아니라 장기적인 관점에서 바라봐야 한다고 입을 모은다. 지속적인 교육을 통해 고객의 편의와 니즈에 맞는 상품 제공, 집중적인 사후관리 등 고객 만족 극대화에 더욱 중점을 둬야 한다는 것이다. 이를 위해 은행들은 전문설계사로서의 역할이 중요하다고 강조한다.

이에 하나은행 관계자는 “은행상품과 펀드상품에 비해 보험은 장기 상품이므로 그 특성을 이해할 필요가 있다”고 지적하면서 “급속한 성장보다는 장기적으로 안정적인 성장을 추구하고 고객 편의를 제공한다는 측면에서 상품과 사후관리, 각종 교육에 중점을 두는 방향으로 계속 추진할 계획”이라고 밝혔다. 이는 방카보험판매에 대한 이미지 개선에도 큰 도움이 될 것이라고 덧붙였다.

우리은행은 고급포트폴리오 위주의 영업을 강화한다. 즉 기업 임직원들을 대상으로 재무설계를 하고 여기에 필요한 보험상품을 완전하게 판매하기 위해 직원들의 교육을 더욱 철저히 한다는 방침이다. 전문적인 지식이 필요한 보험상품 또한 완벽하게 알고 제공함으로써 고객의 니즈 만족에 선제적으로 대응하겠다는 전략으로 풀이된다.

신한은행 관계자는 “보험판매 직원들은 보험이 고객에게 왜 필요한지, 왜 가입을 해야 하는지를 먼저 확실히 인식해야 전문 설계사라고 할 수 있다”며 이런 인식제고를 위한 교육을 강화하고 있다고 말했다. 아울러 교육과 함께 중요한 것이 은행권의 시스템 지원이라고 지적했다.

따라서 신한은행은 최근에 펀드로 운용되는 변액보험의 판매량 증가에 따라 향후 펀드를 관리하는 프로그램 및 시스템을 개발해 체계적으로 펀드를 분석, 좋은 펀드를 고객에게 추천, 사후 관리하는 선진화된 변액보험 판매 및 관리 프로세스를 개발 할 예정이라고 설명했다.

아울러 은행권은 방카슈랑스 시장이 제대로 정착이 되기 위해서는 고객, 보험사, 은행이 서로 윈윈해야 한다고 지적한다. 따라서 보험사는 좋은 상품을 공급하고 은행은 고객의 위험을 정확히 분석, 고객이 꼭 필요한 상품을 판매하고 관리해야 한다는 것이다. 이를 위해서 은행권은 교육이 가장 중요하다고 거듭 강조한다.

외환은행 관계자는 집중적인 교육을 통한 판매기술증대로 완전판매가 이루어져 고객의 만족도를 향상 시키는 것이 은행 내 방카슈랑스를 활성화하는 길이라고 말했다.

국민은행은 방카시장 활성화를 위해 고객의 편익 제고 측면에서 방카슈랑스 상품의 가격 인하 등을 통해 고객이 필요로 하는 상품을 보다 저렴한 가격으로 제공하도록 노력할 예정이라고 밝혔다.

                                                   <방카교육 내용>



배규민 기자 bkm@fntimes.com