외형보다 내실다져 ‘유효회원 600만명’ 목표

2011년 이용대금 30조원, MS 7.1% 달성 계획

고객만족 경영을 위한 고객서비스 질 향상 주력

기업카드 선두 수성… 개인카드 안정적 확대
“카드시장이 경쟁 심화로 무분별한 신규회원 확보에 나서고 있지만 기업은행은 외형확장 보다는 기존 회원의 유효회원화에 주력하는 등 내실을 다지는 영업전략을 전개한다는 계획이다.”

기업은행의 카드사업부문 수장을 맡고 있는 유희태 부행장<사진>은 16일 본지와의 인터뷰에서 “기업카드 부문 선두를 지키고 있는 기업은행은 이미 개인카드 부문에서도 안정적인 성장을 거듭하고 있다”면서 “치열해지고 있는 카드시장에서 우수한 신용평가시스템 구축을 기반으로 세부적이고 차별화된 서비스 강화로 고객에게 다가갈 것”이라고 강조했다.

기업은행은 카드사업부문이 내실을 다져 안정적으로 성장을 도모할 경우 2011년에는 이용대금 30조원을 돌파할 것으로 전망했다.

지난 1월 카드사업본부를 맡게 된 유희태 부행장은 영업통으로 실력을 인정받는 인물. 특히, 30여년의 오랜 금융경력을 바탕으로 지점장으로 부임하는 곳마다 실적 1위를 달성할 정도로 영업의 귀재로 불린다. 기업은행은 성별, 연령별 성향에 따른 특화서비스로 상반기에만 9만좌의 실적을 올린 I am 카드(올해 2월 출시), 특정일에 파격적인 서비스로 올 상반기까지 이미 30만좌를 돌파한 제로팡팡카드(지난해 하반기 출시) 등을 기반으로 큰 성과를 올리고 있다. 또한 우수고객 중심으로 리볼빙 비중을 더욱 확대한다는 방침을 밝히기도 했다.

유 부행장은 올해 말까지 신용카드 총회원 470만명, 이용대금 15조8000억원, 시장점유율 0.8%p 개선을 목표로 하고 있다. 목표달성을 위해 오랜 기간 현장에서 습득한 영업 노하우인 고객 만족경영으로 ‘고객과 함께 성공하는 카드사업’이라는 슬로건을 내걸었다.
유 부행장은 기업은행이 글로벌 종합금융회사로 도약을 준비하고 있는 가운데 카드사업부문이 성장동력으로 작용할 수 있게 준비를 착실히 하고 있다.

그를 만나 IBK 기업은행 카드사업의 현재 그리고 향후 성공전략과 전망에 대해 들어봤다.

- 상반기 영업실적과 성과에 대해 말해 달라.

“기업은행의 카드사업은 핵심고객에 대한 적극적인 마케팅과 영업현장의 팀워크를 중심으로 한 Fun 경영을 도입해 수익성을 동반한 내실 있는 성장에 주력했다. 2007년 상반기 현재 총 회원 425만4000명으로 전년말(382만9000명) 대비 42만5000명이 증가해 11.1%의 신장률을 보였으며, 신규회원 유치실적은 75만명으로 전년동기(61만5000명) 대비 13만5000명이 증가한 21.9%의 신장률을 기록했다. 이용대금은 올 6월말 현재 5조6485억원으로 전년 동기 대비 1조5824억원이 증가해 28%의 신장률을 보였다. 또한 신용카드 연체비율은 1.69%로 전년 동기 대비 0.65%p 하락했으며 이는 카드사중 가장 안정적인 비율로 지속적인 신용평가시스템의 개선과 효율적인 사후관리의 성과였다.”
- 은행계 카드사간 치열한 마케팅 경쟁에 대한 대응방안과 전략은.

“일부 경쟁사들이 출혈을 감수하면서 출시하는 다양한 신상품에 상응하는 대응상품을 만들지 않으면 고객이탈이 가속되어 결국 생존경쟁에서 탈락할 것이 우려되기 때문에 기업은행 또한 이러한 과당경쟁에서 초연할 수 없는 입장이다. 그러나 기업은행은 이러한 과당경쟁과 과잉공급이 적절한 수준에서 감독당국에 의해 통제 될 것으로 믿고 있으며, 적절한 수준에서의 경쟁과 협력을 통해 수익 추구는 물론 국내 소비자금융시장에서 나름대로 기여해 나갈 예정이다. 특히, 당행의 강점인 기업카드 및 임직원 개인카드 부문에서는 지속적으로 안정적인 성장정책을 구사할 예정이다. 네비세이브카드 등 기존의 히트상품과 I am 카드, 모바일세이브카드, 레인보우카드 등 신상품을 활용한 타깃 마케팅을 통해 신규 수익고객을 적극 발굴할 예정이다. 또한 우량고객에 대한 한도 상향 등 고객군별 차별화 마케팅을 실시하고 무분별한 신규회원 확보 등 외형확장 보다는 휴면회원 등 기존 회원의 유효회원화에 주력하는 등 내실을 다지는 영업전략을 전개할 계획이다.”

- 하반기 경영계획은.

“기업은행은 급변하는 카드시장에서 독립사업 기반구축을 확고히 하기 위해 올해 말까지 총회원 470만명, 이용대금 15조8000억원, 시장점유율 0.8%p 개선을 목표로 하고 있다. 카드사업의 성패를 가늠할 외형성장, 수익성, 리스크의 효율적인 관리는 물론 금융기관으로서 기본원칙에 충실하며 특히, 목표달성을 위한 세부 추진전략으로 고객 만족경영 실천을 최우선 과제로 해 현장의 소리에 귀 기울이는 ‘고객과 함께 성공하는 카드사업’을 추진할 예정이다. 이는 기업은행의 CEO가 언급했던 ‘무분별한 카드회원 모집을 지양하고 유효고객 위주의 회원모집을 함으로써 건전성, 수익성, 성장성의 조화를 통한 카드사업의 균형발전을 도모해야 할 것’이라는 의지를 반영한 것이다. 이를 위해 첫째, 고객정보 수집채널을 다양화하는 등 고객과의 스킨십 강화에 주력하며 둘째, 카드사업의 특성상 발생 불가피한 불만고객의 편의 제공을 위한 제도개선 등을 통해 전속고객으로 만드는 고객 지향적인 업무추진을 하고있다. 끝으로, 고객 접점 직원의 대고객 서비스 질 향상을 위해 직원들의 업무지식 함양은 물론 직원의 자율적 참여를 유도하는 카드사업 분위기 붐업 조성에 주력할 예정이다.”

- 기업은행에서 신용카드 사업이 차지하는 비중과 역할은.

“2006년 말 기준 카드채권 총자산 비중은 은행전체 자산의 1.4%에 불과하나 이익 규모면에서 은행 전체 영업이익의 11.6%를 점유했다. 카드사업은 이와 같은 자산대비 높은 수익성 외에도 회원 결제계좌, 가맹점 결제계좌 유치로 인한 결제자금의 선 예치 및 주거래 효과로 이어지며, 카드거래에서 획득되는 다양한 정보의 활용으로 인한 타 사업분야로의 연계효과 및 고객기반구축에 기여가 큰 사업으로 평가받고 있다. 이러한 카드사업 중요성의 인식을 바탕으로 개인금융 확대를 위한 보다 적극적이고 다양한 업무추진을 통해 카드사업의 전략적 활용을 도모 할 예정이다.”

- 도약을 위해 보완되어야 할 부문이 있다면.

“기업은행의 장점인 기업부문의 우위에 비해 상대적으로 열세에 있는 지점 네트워크, 개인고객 기반 취약은 기업은행 카드사업의 한 단계 도약을 위해 해결해야 할 선결 과제이다. 이같은 문제를 해결하기 위해 거래업체의 CEO, 종업원 등 안방고객 유치 및 신상품 개발을 통한 우량고객 확대 전략으로 개인부문 강화를 추진할 예정이다. 또한 TM, 인터넷, 제휴처 등 α채널을 활용한 모집채널 다양화에 주력할 예정이다.”

- 경쟁이 심화되는 카드시장에서 차별화된 브랜드 제고방향은.

“그룹차원의 브랜드 전략을 구사하고 있는 전문계 카드사에 비해 브랜드 전략이 상대적으로 미약한 기업은행은 감성마케팅, 신규 브랜드의 효과적인 광고캠페인 전략 수립뿐 아니라 단순히 차별적인 브랜드 개발이라는 기존형식을 탈피하고 장기적인 브랜드 자산 구축이라는 전략개발을 통해서 체계적인 브랜드 구축을 모색할 예정이다. 카드디자인 혁신에도 주력해 고객의 선택을 유도하기 위한 노력을 기울이고 차별화된 이미지 구축을 도모할 예정이다.”

- 기업(법인)카드 시장의 현재 실적과 앞으로의 추진 방향이 궁금하다.

“기업은행은 중소기업체에 대한 정책금융기관으로서 타행과 비교해 Loyalty 높은 업체와 신뢰를 바탕으로 한 거래관계를 맺고 있어 기업카드 부문에서 우위에 있다. 2006년 말 현재 당행의 기업카드 시장 점유율은 카드수 14.8%, 이용대금 12.0%로써 국내 카드사 중 최고 수준이나, 최근 기업카드 시장에 매력을 느낀 각 카드사의 공격적인 마케팅으로 인해 그 위치 수성을 도전받고 있는 실정이다. 이러한 도전에 대비해 우량기업과의 지속적인 제휴관계를 통해 기업과 은행이 상호 Win-Win 할 수 있도록 함으로써 중소기업 지원 국책은행으로서의 책무를 다 할 것이다.”

- 국내 리볼빙 시장에 대한 전망 및 영업전략에 대해 말해달라.

“해외 선진카드시장은 리볼빙 형태의 매출이 전체 매출액의 절반 이상을 차지하고 있으며, 국내 카드사들도 수익성 제고를 위한 대안으로 리볼빙 제도를 경쟁적으로 도입하고 있으며, 주요 결제 수단으로 정착시켜 리볼빙 제도의 활성화를 꾀할 것으로 전망된다. 국내 카드시장의 특징 중 하나인 할부매출제도로 인해 현재 리볼빙 회원비율은 6%대에 머물고 있으나, 리볼빙 결제 확대를 위한 카드사의 마케팅 전개 등을 통해 그 비율은 더욱 확대될 것으로 예상된다. 2007년 6월말 현재 기업은행의 리볼빙 약정회원 수는 3000명, 이용대금 45억원으로 미미한 수준이나, 전년 동기대비 회원 수는 21%, 이용대금은 47.5% 신장해 증가추세에 있다. 기업은행도 회원신용도에 따른 리볼빙수수료 세분화 및 최저 청구제도를 이미 시행했으며, 효율적인 리스크관리를 통해 현재 우수고객 중심의 리볼빙 상품운영이 더욱 확대될 수 있도록 추진 할 계획이다.”

- 상반기 최고의 히트 카드상품과 실적은.

“I am 카드와 제로팡팡카드이다. 2007년 2월 출시 된 I am 카드는 ‘I’를 맨 앞에 놓는 기업은행의 새로운 CI 컨셉을 반영한 주력 카드이다. I am 카드는 세분화된 타깃 고객별로 Fun(외식), Well(쇼핑), Top(포인트), Cool(체크카드, 서적) 등 성별, 연령별 성향에 따른 특화서비스로 올해 상반기중 9만좌의 실적을 올렸다. 주유할인, 영화할인, 무이자 할부 등은 기본으로 제공하고 특화된 서비스로 젊은 고객층에게 다가갔다. FUN카드는 아웃백, 빕스, 씨즐러, 한쿡, 씨푸드오션 등 주요 5대 패밀리레스토랑 20% 현장할인, 캐리비안베이 30% 현장할인 등 외식을 주력으로 하고 있다. WELL카드는 롯데, 신세계, 현대 등 3대 백화점과 이마트, 홈플러스, 롯데마트, 홈에버 등 4대 할인점에서 5000원 할인을 제공하고 있다. TOP카드는 국내 신판이용실적 기준 월 300만원 이상 0.7%, 월 150만원 이상 0.5%, 월 150만원 미만 0.3%의 포인트 적립혜택을 주고 있다. 제로팡팡카드는 지난해 하반기에 출시해 금년 상반기까지 30만좌가 발급된 기업은행 주력카드 중 하나이다. 카드발급 후 1회 이상 사용시 연회비를 평생 면제하며, 회원이 직접 선택한 한 가지 서비스를 Zero day라고 해서 10일, 20일, 30일 등 특정일에 주유할인ℓ당 130원, 영화할인 5000원 등 서비스를 파격적으로 제공해 회원이 꼭 필요로 하는 실용적인 서비스를 집중적으로 제공해 인기를 끌고 있다. 특히, 여행이나 레저서비스를 강화한 은행권 최고의 경쟁력을 갖춘 상품이다. 또한 제로팡팡카드는 제휴처인 현대오일뱅크를 통해 회원모집을 함으로써 인터넷을 통한 회원모집, 녹취를 통한 회원 모집 등과 더불어 회원모집 채널 다양화에 기여한 상품이라고 평가받고 있다.”

- 정부의 카드정책 추진방향과 관련해서 바라는 점이 있다면 무엇인가.

“카드사의 공급과잉, 각 카드사별로 풍부하게 보유하고 있는 유보금, 일부 소비자들의 모럴헤저드 등을 적절히 통제ㆍ조절 할 수 있는 정책대안을 조속히 마련해 시행해야 할 것이다. 다만, 카드사의 개별 상품, 개별 마케팅 활동 등에 구체적으로 이뤄지는 통제는 또 다른 부작용을 낳을 수 있다는 점에서 법률적, 제도적 장치 마련을 통한 조절이 이뤄져야 할 것으로 보인다.”

- 기업은행의 카드사업부문의 중장기전략은 무엇인가.

“기업은행은 중소기업 지원ㆍ육성이라는 정책금융을 충실히 이행하는 과정에서 중소기업금융에 특화되어 성장했다. 이제 민영화를 염두에 둔 ‘IBK 비전2010’을 통해 글로벌 50대 선도은행으로 진입하기위해 중소기업금융의 강점을 살리면서도 개인금융, 투자금융 등 상대적으로 성장하지 못한 분야를 중점적으로 육성ㆍ심화하고자 다양한 전략을 모색 중이다. 이에 따라, 카드부문은 자체적으로 비이자수익 증대에 기여하는 동시에 크로스셀링을 통해 개인금융 성장동력으로서 역할을 수행하고자 하며 이를 위해 기업은행이 금융지주회사로 전환 될 수 있음을 전제로 최단 시일 내에 독립 자회사의 기틀을 마련코자 노력하고 있다. 외형경쟁 보다는 철저히 내실을 기함으로써 2011년 유효회원 600만명, 이용대금 30조원, 순이익 3000억원 규모로 성장ㆍ발전시키고자 하며, 기존의 강점인 중소기업 법인, CEO 및 임직원들을 중심으로 한 탄탄한 기반 위에 개인금융과 연계 될 수 있는 다양하고 신용력있는 일반고객 확보에 노력을 한다는 방침이다. 이를 위하여 모집채널 다양화, 고객 트랜드 변화를 반영한 신상품 개발, 지속적인 우량 제휴처 발굴에 주력 할 예정이다. 따라서 2006년 말 현재 4.0%인 이용대금 국내카드시장 점유율을 2007년 4.8%, 2009년 6.3%, 그리고 창립 50주년이 되는 2011년에는 이용대금 30조원 달성으로 시장점유율 7.1%를 중장기 목표로 하고 있다.”



김의석 기자 eskim@fntimes.com