고준석 신한은행 개인자산컨설팅팀 부동산 팀장

“고객에 대한 자산컨설팅 능력 특히 부동산 컨설팅 부분이 향후 PB대전의 승자를 가늠하는 키워드가 될 것이다.” 금융권에 피 말리는 PB대전이 전개되고 있는 가운데 그 승자는 부동산 자산컨설팅 능력에 따라 좌우될 것이라는 주장이 나왔다.

9일 고준석 신한은행 부동산재테크 팀장〈사진〉은 “우리나라 부유층의 자산구조가 부동산에 편중돼 있는 현실에서 부동산 컨설팅 능력이야 말로 향후 성패를 가르는 기준이 될 것”이라며 이 같이 주장했다.

또 “과거 묻어두기만 하면 올랐던 부동산의 속성상 별 노력없이 큰(?) 돈을 벌 수 있었던 반면 지금은 부동산투자에도 많은 지식과 주의가 요구된다”며 “이에 따라 컨설팅에 대한 니즈도 증가하고 있다”고 전했다.
신한은행은 올 초 PB사업부에서 별도로 분리한 개인자산컨설팅팀을 운영하고 있다. 이 팀은 현재 총괄팀장을 비롯해 부동산팀 7명 금융팀 2명으로 운영되고 있는 중. 인적구성상 사실상 부동산 컨설팅을 위한 조직이라고 해도 과언이 아니다. 타 은행이 부동산 컨설팅을 위해 많아야 1~2명 정도의 전문가로 운영하고 있는 것에 비교된다.

또 다른 강점은 고 팀장과 함께하는 나머지 6명이 모두 행내직원 중 선발된 인원이라는 점이다. 때문에 스카웃을 통해 선발된 인력보다 은행에 대한 충성도가 높다. 고 팀장도 올 해 모 은행으로부터 연봉 3억원에 3년 계약이라는 파격적인 제의를 받았지만 과감히 뿌리친 바 있다.

오늘의 신한은행 부동산팀이 있기까지는 고 팀장의 노력과 행장의 지원이 큰 영향을 미쳤다. 고 팀장은 이를 위해 행내직원을 선발, 대내·외 교육을 통한 전문가 양성에 중점을 기울였다. 지금의 팀 구성이 감정평가사 2명, 부동산 석사 2명, 석사과정 2명인 것도 고 팀장의 노력 때문이다. 이 팀은 현재도 매주 2회 아침 7시30분부터 부동산 전반에 대한 난상토론을 진행하고 있을 정도다.

행내 부동산 전문가 양성에도 힘을 기울이고 있는 중이다. PB를 대상으로 3박4일간 진행되는 ‘부동산 PB스쿨’이 1년에 두 번씩 진행되고 있으며, 영업점 VIP직원을 대상으로 1주일간 진행되는 ‘부동산 종합아카데미’가 분기마다 실시되고 있다. 각각 3년 전과 올 초부터 진행된 이 과정은 고 팀장이 직접 강사로 참여한다.

고 팀장은 “부동산 전문가는 많지만 이들 대부분은 금융을 잘 모른다”며 “두 가지를 모두 이해하려면 어느 정도 금융지식과 실무가 있는 사람을 선발해 육성할 수밖에 없다”고 전했다.
한편, 개인자산컨설팅팀은 고객을 대상으로 부동산에 대한 안목을 키워주고 있는 것으로 유명하다. 작년부터 고객을 대상으로 1년에 한 번씩 ‘부동산 필드 아카데미’를 개최하고 있는 중. 고객과 직접 실제 필드에 나가 부동산을 보는 안목에 대한 강의를 진행하고 있다. 이밖에도 ‘시장전망 세미나’를 통해 고객들에게 부동산에 대한 거시적 안목도 키워주고 있다.

부동산팀에서 컨설팅을 받은 고객은 두툼한 보고서를 받아볼 수 있는 것도 빼놓을 수 없는 대목. 의뢰된 현장을 발품 팔며 작성한 보고서는 현장사진과 입체지도는 물론 전반적인 현황과 수요·공급예측 그리고 입지, 투자비용의 적정성, 필요한 절차 및 소요기간 등이 구체적으로 기술돼 있다. 투자시 고려될 수 있는 항목들이 빠짐없이 검토되고 결론까지 내주니 고객들의 반응도 뜨겁다. 올해만도 벌써 300여건의 보고서가 나갔으니 하루 한 개 꼴이다.

고 팀장은 향후 자체 인력육성과 고객서비스 강화에 중점을 둘 계획이다. 내년 초 압구정과 잠실에 추가로 PB센터가 오픈되고, 신한과 조흥은행이 합병되는 만큼 부동산 서비스에 대한 니즈가 늘 것이라는 판단도 깔려있다. 필드아카데미와 시장전망세미나도 분기에 한 번씩으로 늘릴 예정이다.

고 팀장은 “향후 PB사업에서 신규고객과 SOW(Share of wallet, PB시장점유율)를 넓히는 유일한 방법은 개인자산컨설팅에 관한 전문성을 높이는 것”이라며 “이를 위해 전문가를 어떻게 키우는가가 금융권의 영원한 숙제가 될 것”이라고 말했다.
이밖에도 2006년 신한은행 부동산팀의 발걸음이 빨라질 전망이다. 고 팀장은 내년에 신규상품출시 등 새로운 전략 두 가지를 준비 중에 있다. 비보도를 전제해 밝힐 순 없지만 이 전략들은 후발주자를 따돌리고 신한의 위치를 확고히 한다는 차원에서 계획되고 있다.

내년 고 팀장의 일거수일투족이 주목되는 부분이다.



김남현 기자 nhkim@fntimes.com