손보 “컨설팅 조직으로 승부한다”

손해보험사들이 고능률 조직의 확대를 통해 장기보험의 활성화를 꾀하고 있다.

장기보험의 대표상품인 통합보험 판매자격을 갖춘 고능률 설계사를 늘리는 한편 컨설팅 영업을 추구하는 재정설계컨설팅 조직을 지속적으로 증원하고 있다.

이는 통합보험 같은 재무컨설턴트 능력이 필요한 보험이 등장한데다 내달부터는 퇴직연금제도가 시행되고 내년 8월부터는 교차판매가 시행되는 등 보다 전문적인 판매조직 및 고객관리 조직이 필요하기 때문인 것으로 풀이되고 있다.
손보사들이 이처럼 기존 설계사와는 차별화된 특화조직 구축에 나선 것은 약 3년전부터로 이미 생명보험사에서 시행하고 있는 FC제도의 장점을 배워 판매채널의 전문화를 꾀하고자 했던 것이다.

손보업계 한 관계자는 “고객의 니즈가 다양화 되면서 기존의 획일적이고 단순화된 영업방식으로는 한계가 있을 수밖에 없다”며 “이를 극복하기 위해 특화조직을 운영, 위험관리부터 자산관리까지 고객의 모든 것을 1:1 맞춤 형태로 컨설팅해줄 수 있는 영업형태로 진화한 것”이라고 설명했다.

많은 손보사에서 시범적으로 여러 특화조직을 운영해왔지만 현재 자리를 잡은 것은 삼성화재와 동부·LG화재다.

삼성화재는 여성설계사를 중심으로 지난 2003년 1월에 FRC (Finacial Risk Consultant)를 조직, 현재 95명이 활동 중에 있다.

서울에만 4개 FRC 사업소를 운영하고 있으며, 자격요건은 만 27~45세 전문대 이상의 학력과 직장경력 2년 이상의 조건을 갖춰야 한다.
동부화재는 DEC(Dongbu Elite Consultant)를 조직, 현재 100명이 활동하고 있다. 지난해 5월 결성된 이 조직은 30~40세 나이와 대졸의 학력, 직장경력 3년 이상의 경력이 있어야만 지원이 가능하다. 현재 대부분이 남성이지만 16명의 여성설계사도 포함돼 있다. DEC 사업소는 서울에 3곳 부산과 중부에 각 1곳 씩 5개 사업소가 운영되고 있다.

마지막으로 LG화재는 지난 2002년 출범한 RFC(Risk & Financial Consultant) 조직 500여명이 서울지역 18개 사업소에서 활동하고 있다.

대형사들은 이러한 컨설팅 영업조직 외에도 통합보험 판매자격을 갖춘 고능률 설계사들의 수를 꾸준히 늘리고 있다.

삼성화재의 슈퍼보험 판매조직인 SRC(Samsung Risk Consultant)는 통합보험이 출시되던 지난 2003년 12월에 조직, 현재 1만7978명이 교육을 받고 판매자격을 부여받았다. 현대해상 역시 2834의 TRM(Total Risk Manager) 조직이 통합보험을 주력으로 판매하고 있으며, 동부화재의 FPA (Financial Prime Agent)는 1만2000여명이 육성됐다.
LG화재 역시 8880여명의 RPM(Risk financial management Pro Manager)이 통합보험을 판매하고 있다.

이러한 특화조직의 운영은 대형사들만의 것은 아니다. 신동아화재와 쌍용화재에서도 규모가 크진 않지만 나름대로의 특화조직을 교육을 통해 양성, 운영하고 있다.

신동아화재의 SFC(Shindongah Financial Consultant)는 약 1년여전부터 조직을 구축해오고 있으며 아직은 시범운영 단계로 서울과 부산의 2개 사업소에 약 30여명이 활동하고 있다. 이들은 대부분 남성으로 통합보험 위주로 상품을 판매한다. 쌍용화재도 지난 2003년 5월 RFC(Risk & Financial Consultant) 조직을 구성, 현재 47명의 인원이 활동하고 있다.



김보경 기자 bkkim@fntimes.com