HSBC 웰스매니지먼트 이흥섭 상무

“핵심 고객에 대한 집중적 마케팅을 펼쳐 국내 자산관리시장에서 성공적인 위치를 확보할 것이라 자신합니다”

HSBC의 이흥섭 웰스매니지먼트 마케팅 상무는 글로벌 자산관리서비스인 ‘프리미어서비스’가 이를 위한 성장동력이 될 것이라고 화두를 열었다. 현재 3000명의 프리미어 고객을 2009년까지는 2만5000명까지 늘려나간다는 계획을 세우고 있다.

HSBC는 20일 기자간담회에서 자생적 성장을 모토로 자산관리영업에 공격적으로 나서겠다고 밝힌바 있다. 이에 앞서 지난 4일 국내에 ‘프리미어서비스’를 런칭하고 19일에는 신라호텔에서 기존 고객과 잠재고객 300명을 대상으로 이에 대한 적극적 프로모션을 펼치기도 했다.
HSBC 자산관리부문의 마케팅을 담당하고 있는 책임자로서 그는 “현재 HSBC가 국내시장에서 차지하는 점유율은 그리 높지 않지만 향후 경쟁우위에 설 수 있는 많은 요소를 갖추고 있다”고 확신했다.

"국내 자산관리시장은 아직까기 초기 단계인 만큼 고객의 선택폭이 그리 넓지 않습니다. 본사가 실시한 조사를 보더라도 고객들이 원하는 자산관리서비스는 다양합니다. 결국 서비스의 질과 신뢰도가 고객의 선택요소가 될 것이라 생각합니다”

그는 이어 “고객이 금융상품과 서비스를 비교하는 시대가 열렸다는 점에서 세계적으로 검증받은 프리미어서비스는 강력한 차별화 포인트로 여겨진다”면서 “이를 바탕으로 국내 시장에서 브랜드 인지도를 높이고 새로운 고객을 확보하기 위한 공격적인 마케팅을 펼쳐나갈 계획”이라고 말했다.

그가 설명하는 프리미어서비스의 핵심은 체계적인 자산관리서비스를 제공한다는 것과 다년간 검증받은 글로벌 서비스라는 점이다. 글로벌 스탠다드에 맞춰 교육받은 파이낸셜플래너(FP)가 PFMS라는 시스템을 통해 철저히 고객을 관리하고 있다는 것.

프리미어서비스는 현재 33개국에서 120만명을 대상으로 제공되고 있다. 프리미어 고객은 전세계 언제 어디서나 금융서비스 뿐 아니라 의료, 법률 등 방대한 서비스를 이용할 수 있다는 게 특징. 지난 20일 롯데 애비뉴얼 고객 200명을 대상으로 롯데호텔에서 개최한 고객초청행사도 높은 관심을 얻기도 했다.
미국 피츠버그 경영대학원에서 마케팅을 전공한 그는 95년부터 11년간 씨티골드, 조흥PB를 거치면서 자산관리 부문의 마케팅 전문가로 이미 알려진 인물이다. 올 8월 HSBC로 영입돼 실력을 발휘하게 됐다.

국내 시중은행과 외국계 은행을 두루 거치면서 느낀 점에 대해 그는 우선 마케팅과 세일즈의 개념구분을 명확히 할 필요가 있다고 지적했다.

“마케팅은 적절한 투자가 이뤄져야 방대한 성과를 거둬들일 수 있습니다. 아직까지 국내 시중은행은 마케팅에 대한 개념이 정립돼 있지 않다는게 문제라고 생각합니다. 눈에 보이는 단기적 성과주의가 만연해있다면 장기적인 발전을 기대할 수 없습니다”

그는 또한 “적정예산이 책정된 마케팅 활동을 통해 기대할 수 있는 효과는 크다”면서 “고객의 선택을 받기위한 브랜드 인지도 강화는 물론 고객과의 관계를 강화하기위한 각종 행사를 개최하고 새로운 고객을 확보하기 위한 전략적 제휴는 장기적으로 그 성과가 막대하다”고 강조했다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com