[해외 PB경향] 메릴린치, 일본 1위은행과 PB합작사 설립

메릴린치는 지난 달 28일 미쓰비시 도쿄 파이낸셜 그룹(현, 미쓰비시 UFG 파이낸셜 그룹:MUFG)과 50:50 지분투자를 통해 프라이빗뱅킹(PB)합작사를 설립, 일본 PB시장에 진출한다고 밝혔다.

미쓰비시 UFG 파이낸셜 그룹(MUFG)은 지난 1일 일본 2위인 미쓰비시 도쿄 파이낸셜 그룹(MTFG)과 4위인 UFJ 홀딩스가 통합해 만든 일본의 초대형 금융그룹이다.

메릴린치와 MUFG의 이번 합작사는 내년 상반기부터 금융자산 백만불이상 고객을 대상으로 자산관리영업을 전개할 예정이다.
이번 메릴린치의 일본 시장 진출은 지난 해 씨티그룹PB의 철수 이후 무주공산으로 남아 있는 일본 PB시장에서 관심이 집중되고 있다. 현재 일본의 PB시장은 UBS, 스탠다드차타드, 노무라증권, 스미토모 신탁은행 등이 씨티의 거래고객을 유치하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있다.

이같은 환경에서 일본에서 가장 큰 은행과 메릴린치의 합작사 PB진출은 경쟁을 더욱 가속화시킬 것으로 전문가들은 전망하고 있는 것.

보수적인 일본 PB시장에서 부동의 1위를 달렸던 씨티그룹은 지난 해 부정거래혐의로 PB영업이 취소된 후 철수한 바 있다.

메릴린치 리서치 자료에 따르면 일본의 PB대상 규모는 금융자산 100만불 이상의 고객이 140만명으로 미국에 이어 두번째 큰 시장규모이다. 개인투자자 규모도 830만명에 보유자산이 31조 달러에 이른다.

또한 일본 시장은 그동안 보수적 투자관행 때문에 대부분의 자산이 투자상품보다 저축성 예금에 잠겨있는 것도 잠재력을 갖고 있는 것으로 여겨지고 있다.
한편 이번 메릴린치 일본시장 진출은 단독진출이 아닌 조인 벤처 형식의 합작을 통한 방식이라는 점에서 눈여겨볼 필요가 있다.

이를 통해 메릴린치가 일본 금융시장에서 과연 2001년 실패를 되풀이하지 않고 성공할 수 있는가에 관심이 모아지고 있는 것.

메릴린치의 로버트 J. 맥킨 글로벌 PB 회장은 뉴욕타임즈와의 인터뷰에서 이번 합작사를 통해 지역적 특성을 감안한 영업을 펼쳐나갈 계획이라고 밝혔다.

그는 또한 파트너인 현지 은행의 풍부한 고객경험을 적극 활용해나간다는 뜻을 내비쳤다.
메릴린치는 지난 97년 아시아 금융위기때 파산한 야마이치 증권을 의욕적으로 인수해 일본시장에 진출한 바 있다.

당시 메릴린치는 전세계에서 가장 잘 팔리고 있는 투신상품을 일본시장에 내놓는 등 우수한 금융상품과 서비스 차별화를 내세우면서 영업을 전개했었다. 그러나 고객확보에 어려움을 겪고 2001년 일본시장에서 철수했다가 4년이 지난 올해 다시 일본시장을 노크하고 있는 것.

일본 금융시장의 전문가인 일본경제연구소의 사가다카오 박사는 이 당시 메릴린치의 실패요인에 대해 고객성향 파악을 간과했다는데 큰 원인이 있다고 진단했다.

메릴린치가 일본 진출이 후 일본인의 보수적인 성향을 간과한 채 고객정보를 일방적으로 요구하는 등 미국식 영업관행을 고집함으로써 결과적으로 고객을 확보하는데 실패했다는 것. 일본의 자산가들은 메릴린치와의 의도와는 달리 매우 보수적인 투자관행을 갖고 있었다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com