PB는 세일즈맨이 아니라 커뮤니케이션 전문가

“국내에 PB(프라이빗뱅킹)라는 용어가 너무 빨리 등장했습니다.”

A은행 PB지원부서의 관리자가 이런 말을 했다. 거액의 부자들을 고객으로 관리하고 있고 나름대로 터를 잡은 곳이라 귀가 솔깃했다.

그의 말인즉, PB라는 개념이 고객에게 제대로 인식되지 않은 상황에서 너도나도 PB라는 말을 남발하고 있다는 것. 결국 상품판매에 급급한 밀어붙이기 영업판에 PB영업도 혼재돼 개념자체가 희석되고 있다는 지적이다.
역시 거액고객을 대상으로 영업하고 있는 B은행의 PB관리자는 이런 얘기를 했다.

“일정 수준의 능력을 갖춰야만 프라이빗뱅커가 될 수 있는 검증제도가 도입돼야 합니다. PB영업에서 무엇이 우선인지도 모르는 곳과 그렇지 않은 곳이 섞여 결국 PB서비스 자체가 하향평준화 되고 있습니다.”

그의 말 또한 일리가 있었다. 서비스 역량도 못갖추고 간판만 ‘PB’인 곳이 많은 것도 사실이기 때문이다.

그렇다면 진짜 프라이빗뱅커는 어떻게 영업해야 할까.

A은행 PB관리자는 고객의 종합자산관리를 목표로 영업하고자 한다면 고객에 대한 접근 방식부터 바꿔야한다고 주장했다. 프라이빗뱅커는 세일즈맨이 아니라 커뮤니케이션 전문가가 돼야하기 때문이라는 것이다. 커뮤니케이션 전문가는 상대방에게 호감을 이끌어낼 수 있는 적절한 태도, 신뢰감을 주는 외모, 다각적이고 전문적인 상담능력 등이 종합적으로 갖춰져야한다. 무작정 금융상품을 권유하기위해 고객을 상대하는 영업맨과는 거리가 먼 모습이다. 프라이빗뱅커는 고객이 진정 무엇을 필요로 하는지 정확히 알아내고 이를 관리해낼 수 있어야 한다. 고객의 라이프스타일, 고민, 플랜을 총체적으로 잘 살펴야 가능한 일이다.
그는 또한 제대로된 PB영업은 부자들의 문제에서 파생되는 컨설팅이 다각도의 비즈니스와도 연결돼야한다고 말한다. 재산의 상당부분을 차지하고 있는 부동산에 대해서도 관리, 처분, 매매와 함께 세무, 상속, 증여까지 다양한 문제가 발생한다. 자녀의 교육문제, 사업승계 등도 한번에 해결할 수 없는 일들이 파생된다. 부자들의 이러한 문제들은 방대한 네트워크를 필요로 하고 은행의 새로운 비즈니스로서 충분히 수익화될 수 있다고 그는 귀띔한다.

예대마진이 갈수록 줄고 있고 수익구조가 불투명한 국내 은행에 있어 의미심장한 대목이다. 굳이 2대8의 파레토 법칙을 들먹이지 않더라도 부자들을 충성도 높은 고객으로 만드는 게 중요하다는 것은 너무나 당연한 일이다.

그러나 복잡다단한 부자들의 재산관리를 금융권으로 끌어들이기 위해서 현재 은행의 모습으로는 한계가 있다. 부자들을 컨설팅하면서 파생되는 다양한 문제들이 수익과 연결된 비즈니스로 연계될 수 있는 준비가 부족하기 때문이다. 현재 은행들이 종합재산관리신탁제도의 다각적인 활용방안에 크게 관심을 두지 않는 것만으로도 이를 방증한다.

“우선 고객과 제대로된 커뮤니케이션이 이뤄져야 이에 상응하는 준비를 할 수 있는 것 아니겠습니까.”
몇 년동안 축적된 경험으로도 이제서야 조금씩 어떤 준비가 필요한지 전략이 선다는 말이 PB영업의 어려움을 더욱 실감케 했다.

대상 고객이 제대로 선정됐는지, 현장에서 그 고객들과 진정한 커뮤니케이션이 이뤄졌는지, 고객입장에서 유용한 컨설팅이 제공됐는지, 컨설팅을 제공하면서 수익을 낼 수 있는 시스템으로 준비가 갖춰졌는지 되짚어 볼 일이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com