은행, PB지원시스템 강화 활발

은행들이 PB영업지원을 강화하고 고객을 체계적으로 관리하기 위해 웰스매니지먼트시스템(WMS)을 구축하는데 적극적으로 나서고 있다. 기존 시스템의 효율성을 높이거나 새롭게 구축하려는 은행들이 늘고 있는 것.

특히 최근 PB고객들이 특정 상품을 원하기보다 균형있는 자산배분과 다양한 목적의 플래닝을 요구하고 있어 은행들의 이같은 움직임은 더욱 활발하다.

제일은행은 이 시스템의 활용도를 높이기 위해 지난 주까지 2차 개발을 완료했고 기업은행과 외환은행은 현재 개발 중이다. 하나은행도 지난 5월 시스템 개발을 마쳤다. 제일과 외환은행은 삼성SDS가 시스템 구축을 맡았고 기업은행은 한국HP와 금융공학컨설팅이 컨소시엄으로 개발을 진행하고 있다. 하나은행은 삼성SDS와 네오머니가 컨소시엄으로 구축을 완료했다.
제일은행 관계자는 “최근 고객들은 전체적인 포트폴리오 구성을 통한 종합자산관리 서비스로서의 자산운용에 높은 만족도를 나타내고 있다”면서 “시스템을 통해 객관적인 제안서를 제공받고 성과분석을 통해 사후관리가 이뤄지기 때문에 고객의 민원을 사전에 방지하고 만족도를 높일 수 있다”고 말했다. 제일은행은 지난 해 3월 1차개발을 완료한 이후 PB들의 실제 활용도를 높이고 필요한 기능을 보강하기 위해 2차 업그레이드 개발을 실시했었다.

김종화 삼성SDS 수석컨설턴트는 “향후 PB사업이 본궤도에 오르면 WM시스템은 더욱 PB부문의 특성에 맞게 진화해나가게 될 것”이라면서 “시스템을 통해 전문가 네트워크를 적극 활성화한다거나 상품개발, CRM 등 마케팅에 직결될 수 있는 수준까지 이르게 될 것”이라고 설명했다. 그는 또한 “이를 위해서는 실제 PB들의 활용도를 높여 다양한 자료를 체계적으로 업그레이드 해나가는 것이 중요하다”고 덧붙였다.

WM시스템은 고객의 투자성향 분석을 통해 고객에게 가장 필요한 금융상품을 제공하고, 지속적인 관리가 가능하도록 한 시스템이다. 수기로 작성했던 고객자료를 시스템화하고 PB들의 영업지원 툴을 IT로 활용토록 한 것.

이 시스템은 2002년 조흥, 국민, 우리은행이 PB사업을 시작하면서 처음으로 갖추기 시작했다. 조흥은행은 네오머니, 국민은행은 IBM, 우리은행은 삼성SDS를 통해 구축했다. 그러나 초기에는 입력해야할 자료가 방대하고 사용하기 복잡해 PB들의 활용도가 높지 않았기 때문에 투자에 비해 실효성이 떨어진다는 지적이 제기된 바 있다.

한 은행 관계자는 “PB영업 실무자들이 경험을 통해 보완해야 할 부분과 필요한 기능을 추가로 업그레이드해나갈 필요가 있다”면서 “또한 장기적인 고객관리를 위해 활용도를 높이는 교육도 활발히 진행되고 있다”고 설명했다.
삼성SDS 관계자는 “시스템 활용을 높여나간다면 고객의 지속적인 관리를 통해 만족도를 높이고 장기적으로는 금융상품 판매 촉진을 통한 금융기관의 수익성을 높일 수 있을 것”이라고 말했다.

WM시스템은 고객관리, 영업지원 기능과 함께 파이낸셜 플래너, 포트폴리오 매니저, 상품설계 기능으로 구성된다. 현재 은행들은 고객에게 제공되는 리포트를 객관적인 내용으로 제공하는데 크게 활용하고 있으나 PB영업과 관련된 일련의 자료를 체계적으로 축적해 향후 깊이있는 영업툴을 다져나가는데도 활용폭을 넓혀나가고 있다.

은행PB부문에서 크게 보강하려는 기능은 포트폴리오 매니지먼트 기능이다. 포트폴리오 매니지먼트는 고객의 투자성향을 파악해 자산을 배분하고 이에 맞는 상품을 추천하며 재조정, 성과분석 까지 일련의 과정을 시스템화해서 신뢰도를 높일 수 있다.

고객관리 시스템은 고객의 기본정보, 상품구매 이력관리, 금융자산, 상담이력, 보고서 제공 이력 등을 총체적으로 관리해 고객의 입체적인 모습을 파악할 수 있도록 활용할 수 있다. 또한 PB관리, 가이드, 고객관리, 기타 금융정보, 마케팅 지원과 함께 고도의 영업 정보를 지원해 PB영업 특성에 맞는 경쟁력을 키워나가는데도 활용된다.
파이낸셜플래닝 기능은 재무진단, 위험설계, 은퇴설계, 저축설계, 부동산 설계, 세무설계, 상속설계 등 목적에 따른 맞춤진단이 가능토록 해준다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com