증권PB 영업현장을 가다 (6) 한화증권 홍은미 갤러리아 지점장

한화증권은 지난해 ‘콘체른(CONZERN)’이라는 PB브랜드를 런칭하고 현재 4개의 센터에서 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다.

지난해 1월 강남 역삼동에 르네상스점 개설을 첫 발로 지난해 11월 압구정동 갤러리아 지점, 올해 대전 타임월드 지점과 서초동 G5지점의 총 수신액은 약 5000억원 가량이다. 각 센터마다 6~7명의 PB들이 활동하고 있다. PB영업을 셋팅하기 위해 외부에서 우수인력을 대거 영입했고 자체적으로도 전문 PB인력을 양성하는데 주력해왔다.

한화증권 PB지점은 현재 브로커리지 영업부문과 공조하는 체제로 금융서비스를 제공하고 있다.


□ 자산비중이 골고루 분포된 센터모델 구축한다

-개설된지 1년도 안된 7개월 동안 빠른 성과를 내고 있는 비결은 무엇인가

현재 갤러리아지점의 수익은 금융상품 판매를 통한 수익과 주식 매매 수익이 각각 7대 3 정도 비중을 차지한다. 금융상품 판매 비중과 주식 매매 비중이 6대 4 가량이다. 무엇보다 전체 자산의 비중이 골고루 분포돼 있다는 점을 보면 애초에 목표했던 사업모델을 순조롭게 구축해나가고 있다고 판단돼 만족스러운 편이다.

-목표에 부합되는 운영이 이뤄지고 있다는 얘기인데 특화된 전략은 무엇인가
증권사로서의 기반에 충실한 수익기반을 바탕으로 종합자산관리영업을 꽃피우겠다는 전략을 폈다. 브로커리지 영업을 함께 병행해 PB고객에게 맞는 주식 투자 컨설팅을 제공하며 센터의 수익기반을 확고히 하도록 했다. 은행PB센터와의 차별성을 활용해야한다. 영업점의 안정적인 수익기반이 갖춰져야 자신감 있는 영업을 구사할 수 있다는 생각이다. 향후 점진적으로 간접투자의 비중을 높여 금융상품과 주식매매의 비중이 8대 2로 분포될 수 있도록 운영할 계획이다.

□ 팀제의 조화로운 운영으로 시너지 낸다

-조직을 운영하는데 있어 가장 주력하고 있는 부분은

현재 지향하고 있는 이상적인 조직운영이 이뤄지고 있다고 자부한다. 현재 각 직원들은 팀제로 인한 시너지를 훌륭히 내고 있다. 이에 갤러리야 지점의 PB들은 각자 은행, 주식, 채권, 세무, 운용능력, 고객관리 등에 특화된 역량을 갖추고 서로 긴밀하게 협조하고 있다.
-PB들에게 영업과 마인드면에서 강조하고 있는 점은 무엇인가

PB는 기본적인 능력 외에 적극성과 도전정신을 지니고 있어야한다. 변화하지 않으면 도태되는 시대에 그때 그때 옷을 바꿔입을 줄 알아야한다. PB들에게는 늘 자신에게 투자해 변화에 적응하고 적극적으로 도전해서 극대화된 창의력을 발휘해야한다고 강조한다.

-센터장으로서 어떤 역할이 중요하다고 생각하는가

센터장의 역할도 매우 중요하다. 조직의 이같은 역량을 종합해 큰 그림을 그려내야 제대로 시너지를 낼 수 있기 때문이다. 이를 위해 99년부터 은행과 증권사에서 실력을 쌓아왔던 게 큰 도움이 되고 있다.

□ 환경에 발빠르게 대처하는 감각이 중요하다

-차별화해나가기 위해 어떤 노력을 하고 있는가

지금은 PB가 투자시대에 맞는 트렌드를 읽어내고 정보를 통한 상품개발 능력과 운용능력까지 발휘해야하는 치열한 경쟁시대에 돌입했다

PB 각 개인이 독자적인 영업활동을 잘해낸다고 해서 전체 센터의 성과가 좋은 것은 아니라고 본다. 물론 각자 고객과의 유기적인 관계를 갖고 감성영업을 하는 것도 중요하지만 현재의 금융환경은 변화에 발빠르게 대처하는 능력이 더 많이 요구된다.

상품조달 능력 또한 뒷받침돼야한다. 이를 위해 본사와의 유기적인 협조는 필수이다. 또한 고객에게 맞는 상품을 그때 그때 조달하기 위해 발빠른 정보능력과 트렌드를 제대로 읽어나가는 감각도 탁월해야한다.

-최근 고객들의 동향과 가장 많이 추천하고 있는 상품은 무엇인가

최근의 국내 주식시장은 어느 정도 예측이 가능한 시장으로 안정을 찾아가고 있다고 판단된다. 근래 여러번의 악재를 맞고도 변동폭은 과거에 비해 크지 않았기 때문이다. 때문에 주식형 상품을 다양하게 발굴해내려 하고 있다.

증권PB 영업현장을 가다 (5) 동양종합금융증권 설태희 골드센터 강남점 지점장

증권PB 영업현장을 가다 (4) 한국투자증권 박정익 압구정PB센터장

증권PB 영업현장을 가다 (3) 굿모닝신한증권 기계도 여의도PB센터장

증권PB 영업현장을 가다 (2) 우리투자증권 ‘우리프라이빗뱅킹 강남센터’

증권PB 영업현장을 가다 (1) 삼성증권 FN아너스 청담점



태은경 기자 ektae@fntimes.com