증권PB 영업현장을 가다 (3) 굿모닝신한증권 기계도 여의도PB센터장

굿모닝신한증권 PB센터는 신한금융네트워크를 활용해 신한PB센터에서 은행과 증권이 상주하는 복합점포형태로 운영되고 있다.

굿모닝신한증권의 프라이빗뱅커는 여의도센터에 4명, 강북, 강남, 분당, 서초지점에 각각 2명이 파견형태로 활동하고 있다. 신한PB센터 각 지점마다 증권PB가 공존해 고객은 한 계좌로 은행, 증권, 보험, 카드 등 모든 금융상품을 마음대로 선택할 수 있다.

각 센터의 증권PB는 여의도센터의 기계도 센터장이 총괄하며 지점별로 신한은행 PB와 긴밀한 협력체제로 운영된다.
굿모닝신한증권PB의 전체 수탁고는 2400억원이며 이중에서 주식이 차지하는 비중은 1400억원 가량이다.



□ 증권사만의 장점을 적극 살린다

-차별화 전략은 무엇인가

증권사만의 장점인 주식투자부문에 주안을 두고 있다. 고객의 포트폴리오 구성시 주식부문은 중요한 비중을 차지하고 있고 신한은행 PB와의 협력체계로 운영되기 때문에 증권사로서 강점을 지닌 부문에 주력할 것이다. 부유층 고객에게 맞는 주식투자를 특화시켜나갈 계획이다.
-증권PB가 성공하기 위해 필요한 것은 무엇인가

각 기관마다 고유환경에 맞는 영업전략이 PB의 성공포인트라고 본다. 종합적인 자산관리 서비스를 잘 수행해내기 위해서는 각 분야의 전문역량이 우수해야한다는 것은 너무나 당연하다. 회사측면에서 수익의 성과 또한 중요한 문제다. 때문에 굿모닝신한의 경우 지주사의 네트워크를 활용한 조직운영에서 시너지를 낼 수 있는 전략을 펴나갈 것이다. 결국 증권사 고유의 업무를 살려나가는 것이 신한지주만의 강점을 부각시킬 수 있는 성공포인트가 될 것이다.

□ 안정적 리스크 관리가 최우선이다

-부유층 고객에게 맞는 주식투자는 어떤 방식으로 진행하고 있는가
장기투자, 분할매수 등 안정적인 투자를 우선으로 하고 있다. 은행상품으로 낼 수 있는 수익률의 2배 수준을 꾸준히 유지할 수 있도록 운용할 것이다. 지나치게 큰 수익률을 좇기보다 안정성에 초점을 맞추는 것이 부유층 고객관리에서 중요한 부분이다.

-고객관리에서 가장 우선으로 삼고 있는 것은 무엇인가

리스크 관리를 최우선으로 삼고 있다. 역시 안정적인 자산관리를 위해서이다. 전체 포트폴리오 관리차원에서 주식부문에 주력하고 있는 만큼 고객과의 공감대를 갖고 접근해야 고객만족도를 높일 수 있다고 생각한다.

□ 은행PB와의 협조체계가 PB성공모델 이끈다

-신한PB와의 복합점포형태로 운영한지 2년이 넘은 시점에서 그간의 성과는 무엇인가

은행과 증권직원이 한 공간에서 영업을 해나가는 PB영업모델을 국내에서는 최초로 운영했다는 점이 브랜드 인지도면에서 유리하게 작용했다고 본다. 거액고객의 종합자산관리를 위한 시스템 구축은 고비용을 필요로 한다. 그러나 신한의 경우 지주사 차원의 네트워크를 활용해 비용을 절감하면서도 각 분야의 전문성을 적절히 활용할 수 있도록 했다는 점에서 성공적이라는 생각이다.

무엇보다 증권직원들이 은행과의 협력관계를 통해 거액고객의 관리에 대한 노하우를 습득할 수 있다는 점은 향후 경쟁력을 갖추는 데 큰 도움이 됐다.

-조직운영은 어떻게 해나가고 있으며 앞으로 운영계획은

PB사업은 개별 고객마다 다른 니즈를 충족시킬 수 있는 것이 중요하기 때문에 다양한 서비스 제공능력이 요구된다. 이를 위해 팀네트워크가 원활히 이뤄질 수 있도록 해서 한 고객에게 전문성 높은 서비스가 제공될 수 있도록 노력할 것이다. ‘고객의 입장’에서 금융서비스를 이용할 수 있는 시스템을 위해 전문성을 갖춘 팀제의 운영은 매우 중요하다.

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태은경 기자 ektae@fntimes.com