‘양’보다 ‘질’ 업그레이드가 관건

① 기업문화 돋보기

② 진화하는 성과·인사관리

<3> 채널 강점 극대화 전략
④ 리테일·PB 부문

⑤ 기업금융·신성장 부문



은행들의 판매채널 즉 개인 및 RM(기업)영업점, PB센터 등 지점은 영업의 최일선이다.

예금 및 대출, 각종 금융상품을 판매하고 실제로 돈을 벌어들이는 첨병들이다.
때문에 “은행의 효율적인 지점 배치 및 관리를 위한 채널 관리는 수익성과 직결된다”는 게 공통된 평가다.

국민은행과 신한지주 주력인 신한·조흥 통합은행의 판매채널 전략의 승패는 앞으로 ‘양’ 보다 ‘질’을 어떻게 업그레이드 하느냐에 달려 있다.

먼저 독보적인 지점망을 갖춘 국민은행은 향후 지점 규모를 늘리기 보다 종합금융서비스 제공 등 경쟁력 제고에 초점을 맞출 것으로 분석된다.

신한은행도 조흥은행과의 통합 이후 규모 면에서 국민은행과 어깨를 나란히 할 것으로 전망돼 역시 모회사인 지주사 채널 전략에 따른 시너지 영업 기반 다지기가 가속화 될 전망이다.
국민은행은 오는 2008년까지 개인영업점을 1020여개로 지난해말 992개에서 비슷한 수준을 유지할 방침이다.

반면 신한은행(조흥은행 포함)은 2008년끼지 800여개로 지난해 624개에서 대폭 확대한다는 전략을 세웠다.

또한 두 은행은 RM지점의 경우 오는 2008년까지 각각 136개, 156개로 현재와 비슷한 수준을 유지하고 PB센터는 12~13개, 12개로 지난해 대비 1~2개, 7개 정도 늘린 다는 계획이다.

개인영업점의 수적인 격차는 상당히 줄어들고 RM지점과 PB센터의 경우도 비슷한 규모의 전략을 세워 놓은 셈이다.

신한은행 관계자들은 “향후 국민은행의 전국적인 영업력이라는 메리트가 신한은행의 본격적인 은행 통합 이후에는 별 힘을 쓰지 못할 것”이라는 말까지 꺼낸다.

아닌 게 아니라 국민·신한은행은 앞으로 지점수에 의존하는 외형 위주의 영업전략에서 벗어날 것이 확실시 된다.

제조와 판매가 분리되는 유니버셜뱅킹시대에 걸맞은 서비스 제공 여부가 채널 전략 극대화의 승패를 가를 것이기 때문이다.

이와 관련 국민은행 채널기획팀 관계자은 “국민은행은 향후 영업망 확대보다 경쟁력 확대에 주력할 것”이라고 말했다. 신한은행 관계자도 “통합 이후 전국적인 영업점의 종합금융서비스를 위한 지점 통폐합 작업이 본격화 될 것”이라고 설명했다.

이러한 맥락에서 국민은행은 종합금융 서비스를 위한 채널 및 타금융사간 시너지 영업 강화가 무엇보다 시급해 보인다.

국민은행 관계자들 스스로도 “현재로선 지점간 연계 영업강화 외에는 뾰족한 대안이 없는 실정”이라고 입을 모으고 있다.



2008년엔 점포망 격차 급감…국민銀 우위 퇴색

시너지영업 선점·생산성 극대화·예대마진이 관건



이 때문에 국민은행은 단순한 백화점식 금융 상품 판매를 고집하지 않겠다고 밝혀왔다.

그러나 지주사 대신 모은행과 자회사 체제를 독특한 노선으로 고수한다 하더라도 시너지 극대화 방안, 나아가 취약 지점인 증권사와의 수준 높은 전략적 제휴 체결 등에 대한 구체적 방안이 잡히지 않아 수익성의 차원높이기를 얼마나 실현시킬지 장담하기 어려운 상황이다.

“국민은행이 대형 은행 중 유일하게 아직 증권, 보험, 카드 등의 연계 영업을 위한 지주사 전환 및 증권사 전략적 제휴를 맺지 않고 있다”는 금융계 전문가들의 지적은 국민은행 시너지 효과 극대화에 대한 전망의 불투명성을 단적으로 보여준다.

반면 신한은행은 국민은행에 비해 시너지 영업에서 한발 앞서가고 있다.

신한은행 관계자들이 “은행권에서 시너지 영업에서는 타의 추종을 불허한다”고 장담할 정도다.

신한금융그룹 자회사인 신한은행은 증권, 보험, 카드 등 다른 자회사들과 고객군별 상품 및 서비스 다양화 즉 자회사간 시너지 영업을 통한 고객 편의성 확대에 주력할 것으로 보인다.

이미 신한금융그룹은 향후 은행지점에 증권업무를 통합한 신개념 센터 설립 계획 등을 마련해 놓고 있다.

물론 두 은행간 채널전략 승패를 가를 변수는 여럿 있다.

국민은행은 사업부제로 인한 점포 이기주의, 낮은 생산성, 신한은행은 낮은 예대마진으로 인한 영업력 위축, 지점 통합 등의 난관을 어떻게 극복하느냐에 경쟁력 제고가 판가름날 것으로 보인다.

국민은행의 점포 이기주의는 이미 “사업본부제로 인해 채널별 실적 경쟁을 벌이면서 지점간 원활한 연계 영엽이 이뤄지지 않고 있다”는 직원들의 불만으로 이어진 바 있다. 사업부제는 이 밖에도 지점간 중복투자, 전행적인 채널 전략 부재 등의 문제를 안고 있다는 지적이다.

낮은 점포 생산성 극복도 뚜렷한 대안이 없는 실정이다. 생산성 향상을 위한 지점통폐합이 향후 지점 전략을 고려할 때 그 수가 극히 미미할 것으로 전망되는데다 신설점포 수익관리도 생산성 향상에 별 도움이 되지 못할 것이라는 지적이 우세하기 때문이다.

신한은행은 예대마진이 최고 수준의 자금조달비용 부담으로 업계 최저 수준이다. 신한의 예대마진 축소는 수익악화 부담으로 작용할 수 밖에 없고 결국 경쟁력 있는 예금금리 적용의 저해 요인으로 작용, 영업력 위축으로 이어질 수 있다는 지적이다.

조흥은행 통합 과정이나 이후 서로 다른 채널 전략이 충돌하면서 일시적인 영업력 누수로 이어질 가능성도 있다.

신한은행의 경우 서울 경인지역, 조흥은행은 전국적인 지점망으로 통합 초기 일관된 채널관리가 가능할 지에도 의문이 제기되고 있다.

일각에서는 지방에서의 낮은 브랜드 인지도 및 지점수를 감안하면 신한은행이 조흥은행 통합 후에도 폭발적인 영업력을 유지할 지도 변수로 작용하고 있다.

<1> 기업문화 돋보기

<2> 진화하는 성과·인사관리



송정훈 기자 repor@fntimes.com