운용업계 직판, 문제점은 없나

자산운용업계의 상품직판이 허용된 후 시장안정화가 이뤄질 때까지 적잖은 시행착오를 겪으며 많은 시간이 소요될 우려가 있다는 지적이다.

중간판매사를 통하지 않아 판매보수 부담이 줄어들기 때문에 운용보수가 크게 증가할 것이라는 논리는 다소 비약적이라는 것.

즉 판매사 없이 직판을 하게 되면 그동안 판매사가 담당해 왔던 각종 부가서비스 및 마케팅 발굴 등을 운용사가 직접 담당해야 하기 때문에 적잖은 인력을 보강해야 하는 데 따른 비용과 부과서비스와 견줄 만한 메리트를 감당할 여력이 있는 운용사는 많지 않다는 시각이다. 게다가 판매액이 총 수탁고의 20%로 제한돼 실시되는 것이기 때문에 연기금 등 대형법인들의 횡포도 배제할 수 없는 상황이고 은행 증권사와의 충돌도 걸림돌로 작용할 우려가 있기 때문이다.
자산운용업계에 따르면 운용사 직판은 간접투자자산운용업법 시행 후 2년 이내에 시행할 수 있게 돼 있기 때문에 올 연말께부터 시행이 가능해질 것으로 판단되고 있다.

이에 따라 운용사 입장에서는 판매보수를 절감할 수 있기 때문에 보다 저렴한 운용보수로 고객을 확보할 수 있다는 유리한 위치에 서게 될 전망이다.

업계 한 관계자는 “각 운용사들의 운용 퍼포먼스나 브랜드가 인정된다면 판매사를 통하지 않고서도 얼마든지 펀드를 판매할 수 있어 운용보수를 더 챙길 수 있거나 고객들에게 운용보수를 깎아줄 수 있다”며 “이에 따라 운용사 측면에서는 큰 장점이 아닐 수 없다”고 설명했다.



◆ 판매사 역할 수행해야 = 하지만 이 같은 장밋빛 전망은 성급하다는 지적이 적지 않다. 중간 판매사가 없어질 경우 운용사가 그 역할을 그대로 수행해야 하기 때문에 이에 따른 초기비용이 만만치 않다는 논리다.
즉 고객들의 입출금관리 및 통장교부, 영업관리시스템 등 비교적 부담이 적은 전산비용도 문제지만 영업인력 및 영업지원 인력확충에 따른 비용부담도 만만치 않다는 것. 크든 작든 이런 초기비용을 충분히 감내할 수 있는 운용사는 그리 많지 않다는 게 업계의 중론이다.

또 그동안 판매사들이 해당법인 채권인수 및 판매대행 등 각종 부가서비스를 감수하고 직판으로 끌어들일 수 있는 ‘당근’을 무엇으로 어떻게 제공하느냐 하는 점도 문제점으로 지적되고 있다.

이와 함께 기존 숙련된 증권사 영업조직과의 경쟁에서 이길 수 있는 영업능력 구축도 해결해야 할 숙제다.

업계 한 관계자는 “영업 및 영업지원 인력 면에서도 모르긴 몰라도 협회에서 직판 관련 프로젝트를 한다 하더라도 파견할 인력이 없는 곳이 많아 사실상 직판을 시작하려면 인력 보강이 대폭 이뤄져야 하는 부담이 있다”며 “대부분 운용사가 판매사가 제공했던 각종 부과서비스를 커버하기 위한 ‘당근정책’이 수익률 외에 별다른 방법을 모색하지 못하고 있는 점도 문제”라고 말했다.


◆ 대형법인 횡포 우려도 = 이와 함께 대형법인들의 횡포도 안심할 수 없는 상황이다. 앞으로 시행될 직판은 간운법 시행규칙 제3조에 따르면 수탁고가 2조 이상의 운용사는 수익증권 총 발행금액(수탁고)의 20%로 제한하고 수탁고가 2조원 이하인 운용사의 경우에는 4000억원까지 판매할 수 있게 돼 있다.

때문에 대형법인들이 해당 운용사의 총 한도규모를 전부 배정해 달라거나 시장평균 수수료보다 더 낮은 보수율을 적용해 달라는 등의 압력도 배제할 수 없기 때문이다. 이에 따라 수수료 인하경쟁도 불거져나올 위험도 적지 않다는 게 업계 관계자들의 설명이다.

업계 한 관계자는 “누구는 직판으로 낮은 보수율을 적용하고 누구는 판매사를 두고 높은 보수율을 적용한다면 어떤 고객들이 상이한 영업행태를 여과없이 받아들일 수 있겠느냐”며 “때문에 고객들 특히 대형법인들의 경우 거래를 끊고 다른 운용사로 옮겨가겠다는 식의 압력이 횡행할 수 있을 것”이라고 지적했다.

이에 대해 업계 고위 관계자는 “우선 대문이 열리는 게 중요한 의미”라며 “대문이 열리고 나면 이런 제한규정은 얼마든지 개선해 나갈 수 있는 소지가 있기 때문에 이에 대한 우려는 크게 없을 것으로 판단된다”고 말했다.



◆ 은행 증권 등 계열사와의 상충도 문제 = 운용사들의 직판이 허용된다면 결국 법인영업에 한정될 수밖에 없다는 게 중론이다. 때문에 은행 보험권에는 큰 영향을 주지 않겠지만 증권사에게는 적잖은 타격을 줄 것이라는 시각이다.

이는 증권사들이 삼성 등 소수 대형사들의 경우 수익증권 판매를 개인고객들을 대상으로 하지만 대형사도 법인비중이 클 뿐만 아니라 중소형 증권사들의 경우에는 거의 대부분이 법인영업에 의존하기 때문에 운용사 직판은 증권사 영역과 직접적인 상충이 따르기 때문.

이에 따라 은행 증권 등의 계열 운용사들은 직판을 하고 싶어도 내색도 못하는 ‘벙어리 냉가슴’을 앓고 있는 상태다. 다만 독립운용사들만 목소리를 높이고 있는 상황이다.

이는 직판이 허용된다면 싼 값에 펀드를 살 수 있기 때문에 시장규모가 다소 늘어날 개연성은 있는 건 사실이지만 아직까지는 시장이 기존규모보다 더욱 큰 규모로 늘어나는 게 아니라 기존시장이 제한된 범위 내에서 직판시장으로 옮겨오는 것에 불과하기 때문에 특히 증권사와의 충돌은 피할 수 없는 게 현실이다.

이에 따라 은행 증권사와의 상충문제도 서로간 협의를 거쳐 해결해야 할 문제점으로 지적되고 있다.



◆ 준비도 소홀 = 상황이 이런 데도 업계에서는 직판에 대한 준비도 제대로 못하고 있는 실정이다. 현재 레이트 트레이딩 및 MMF 가입·환매문제 등 달라진 규정에 매달리면서 직판 문제에 투입할 여력이 부족하기 때문.

업계 한 관계자는 “운용사 대표 및 임원들의 경우 판매채널이 한층 확대된다는 기대 아래 무조건 직판을 해야지 하는 입장이지만 실무자로서는 당혹스러운 게 사실”이라고 토로했다.

한편 업계에서는 자산운용협회 차원에서 이 같은 문제점들을 집중 분석, 이를 해결할 수 있는 방안을 다각도로 이뤄져야 할 것이라고 입을 모았다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com