[기획] 인재양성에 사활건다 - 손보

* 삼성화재, 통합보험 전문판매 SRC 양성

업계 최초로 통합보험을 출시, 시장을 선도하고 있는 삼성화재는 통합보험 전담영업조직인 SRC(삼성위험관리자)를 양성하고 있다.

SRC 양성은 시험대비과정, 자격시험, F/T과정, 심화과정, 특별과정 등 단계별로 실시되고 있다. 시험대비 과정은 부설별 정예조직을 선발해 윤리·상품·약관·보상·컨설팅시스템활용법을 집중 교육받고, 통합보험이론, 컨설팅 시스템 등의 과목에 대한 이론과 실기시험을 매월 1회 정기적으로 실시하고 있다.
시험 합격자를 대상으로 한 F/T과정에서는 우수판매자의 성공사례를 통해 세일즈자신감과 비전을 제시하고 맞춤형 설계기법, 세일즈화법, 업무처리, 컨설팅시스템을 통한 제안서 제작 및 프리젠테이션, SRC윤리 및 이미지메이킹 등을 학습하며 현장실습을 통해 실전적용하게 된다.

또한 심화과정에서는 현장판매를 통해 부족한 스킬을 보완하고 SRC서로간 판매노하우를 공유하게 된다.

마지막으로 SRC-Conference, SRC-CLUB제도를 운영하는 특별과정은 판매우수자의 성공사례를 공유, 우수자 모임을 통해 지속적인 성공모델 창출해 나가게 된다.



* 현대해상, 종합위험보장 조직 TRM운영
현대해상은 올해부터 기존의 DRM조직을 보다 전문화한 TRM을 신설하여 운영 중에 있다.

TRM이란, Total Risk Manager의 약자로써 ‘종합위험보장 관리사’를 양성하는 전문 컨설팅 영업가족 육성교육이다.

생명보험사가 종신·연금 중심의 상품을 통한 재정설계 위주의 단순한 방식으로 고객에게 접근하는 반면 TRM에서는 손해보험 주력 상품인 재물, 단체, 종신형, 자동차, 운전자, 의료, 자녀, 간병보험의 맞춤형 종합 컨설팅을 제시하고 있다.

한편, 종전의 DRM이 주로 생명보험 관점에서 ‘종신형 보험’위주의 ‘개인시장 공략’을 강조했다면, TRM은 손해보험 특성에 부합된 종합 컨설팅 기법을 통해 인보험 위주의 개인시장은 물론이고 단체·자영업자 시장까지 전방위로 고객을 공략할 수 있는 최고의 전문가 단계이다.
TRM과정은 영업가족의 연령, 성별, 주변상황, 기계약사항 등을 종합적으로 고려하여 개인별 유망시장을 과학적으로 분석하고 그에 맞는 타겟시장접근방식을 제시함으로써 , 궁극적으로 새로운 시장을 창출하고 보유고객을 증대시키는데 가장 큰 목적이 있다고 볼 수 있다.



* 동양화재 , 전문 육성매니저·표준화된 교재로 교육

동양화재의 신인육성 프로그램의 가장 큰 특징은 고도로 트레이닝된 전문 육성매니저와 표준화된 교재라고 할 수 있다.

육성매니저는 성공적인 영업활동을 경험한 세일즈맨 중에서 선발하여, 신인 육성 전문가 양성을 목표로 2개월 간의 기본 교육과 연간 4회에 걸친 보수교육을 통해 업계 최고 수준의 신인 육성 트레이너로 교육받게 된다.

교재 또한 손해보험 영업인이 갖추어야 할 모든 지식을 담아내기 위해 관련부서는 물론 우수 영업관리자와 영업가족이 함께 모여 제작하고 있으며, 매년 1회 이상의 업데이트를 지속적으로 하고 있다.

신인 육성과정은 구체적으로 도입 이후 2개월간 이루어지는 상품지식과 판매프로세스에 대한 육성실 집체교육 프로그램과 3~12차월까지 해당 영업소에 실전배치되어 지정 육성 매니저와 함께 운영되는 영업소 신인교육 프로그램, 5, 8, 12차월에 이루어지는 고급 판매기법과 비전제시와 역량강화를 위한 비전설계 과정 및 Jump Up과정 등 다양한 연수원 집합교육으로 이루어져 있다.

특히 표준화된 교재와 강의안으로 평준화된 교육 프로그램을 제공하면서, 각 지역의 정서와 환경을 반영하는 지역 본부별 특색있는 운영방법을 통해 신인은 물론 영업관리자들로부터 높은 호응을 얻고 있다.



* 신동아화재 , 타고난 성격으로 승부하라 ‘애니어그램’

신동아화재의 다양한 교육프로그램 중 최근 인사팀의 김채규 과장이 사내강사가 되어 열강하고 있는‘애니어그램’ 화제가 되고 있다.

애니어그램은 ‘애니어(ennear, 9)’라는 단어와 ‘그라모스(grammos, 도형·선·점)’라는 단어의 합성어로 ‘아홉 개의 점이 있는 그림’이라는 뜻을 가지고 있다. 우주의 법칙과 인간 내면의 모든 것이 상징적으로 표현되어 있는 애니어그램은 인간의 성격유형을 9가지로 설명하는 동양적 성격이론이다.

애니어그램을 통해 자신의 성격유형을 파악하고 비전 및 파워의식으로 상사와의 대화법, 팀원들과의 성숙한 인간관계 만들기, 유형별 고객과의 대화법 등을 실천함으로써 나만의 성공스타일을 찾는 교육프로그램이다.

이 교육은 체험식 프로그램으로 강력한 동기부여를 특징으로 한다. 에니어그램은 주로 신입사원들의 교육과정 중 8∼12시간 정도 차지하는 과정으로 진행되고 있는데, 단순하면서도 명쾌한 성취감과 유쾌한 분위기를 통해 교육생들의 큰 호응을 얻고 있다. 김채규 강사는 “교육생들이 애니어그램으로 분석된 자신의 성격을 파악하고 성공스타일을 찾아내 타고난 재능을 100% 이상 발전시키고 성공적인 인간관계를 통해 행복해질 수 있다”고 설명했다.

한편 신동아화재는 교육을 강의실에 한정하지 않고 대자연과 호흡하며 몸과 마음을 함께 단련하는 교육프로그램인 해병대교육도 실시하고 있다.



* LG화재, 기본교육의 내실화 열린교육의 생활화

LG화재는 ‘기본교육의 내실화’와 ‘열린교육의 생활화’라는 모토아래 영업조직을 양성하고 있다.

LG화재는 “급격한 시대변화에 대응하고 궁극적으로 각종 위험으로부터 개인과 가정 사회를 보호하는, 보험의 진정한 가치를 판매하는 전문 보험세일즈맨을 육성하는데 초점을 두고 있다”고 밝혔다.

먼저 신입 설계사 양성을 위해 3개월간의 육성과정을 두고 있다. 이를 통해 보험인으로서 사명감과 직업관을 갖출 수 있도록 정신교육을 하고 있다.

특히 사회 봉사활동을 통한 체험학습을 정례화함으로써 단순히 보험상품만을 판매하는 세일즈맨이 아닌 사회적 가치를 제공하는 성업(聖業)종사자임을 체득하도록 하고 있다.

아울러 △보험정보와 실무지식 배양을 위한 실전 중심의 상품 보상 전산 실무과정 △자동차보험 등 보험종목별로 운영되는 심화 전문과정 △지역특성과 마케팅전략에 능동적으로 대처할 수 있도록 교육하는 현장중심의 테마과정을 운영하고 있다. 대고객서비스와 만족도를 제고하기 위해서다.

이와함께 기존 설계사·대리점에 대해선 레벌업 프로그램인 RFM교육을 실시하고 있다. 금융지식과 상품설계 등 위험재정설계능력을 극대화해 고객 필요에 부합되는 차별화 된 서비스를 제공하겠다는 것이다.

LG화재 관계자는 “보험설계를 요구하는 고객의 니즈는 1인에서 세대별, 단일위험에서 종합위험, 보험료 중심에서 보장금액 중심으로 바뀌고 있다”며 “기존 영업조직이 RFM교육을 통해 전문 컨설팅 영업조직으로 거듭나고 있다”고 설명했다.



* 제일화재, 전문상담조직‘FC&RM 사업단’

제일화재는 지난 99년 7월, 손해보험 업계에서는 처음으로 선진적인 재무설계 및 위험관리기법을 바탕으로 고객의 위험과 니즈를 파악하여, 가장 합리적인 해결책을 제시하는 남성 전문상담 조직인 FC&RM사업단을 창설했다.

외국계 생명보험사나 국내 생명보험회사의 전문상담조직이 재무설계에 무게를 두고 해결책을 제시했다면, FC&RM 사업단은 손해보험의 특성을 극대화해 고객의 신체적인 위험은 물론 재산의 손해발생 위험까지 분석한 후 고객의 일생동안 발생할 수 있는 위험과 자산관리에 대한 해결책을 제시한다. 현재 FC&RM에서 판매하고 있는 상품은 지난 99년 창설과 동시에 개발, 판매하고 있는 ‘노블레스종합보험’과 ‘노블레스 건강보험’이다.

출범 이후 약 5년이 지난 현재, 효율 및 생산성 부분에서 월등한 성과를 나타내고 있는 FC&RM은 현재 총 30여명의 FC가 월 6억원 이상의 보험료를 거수하고 있다. 2005년 회계연도에는 신입 FC들중 1억원 이상 연봉 도전자도 7∼8명 배출하기 위해 노력하고 있다.

축적된 노하우와 새로운 매뉴얼의 개발로 제일화재뿐만 아니라 업계의 새로운 모델이 되기를 희망하고 있다.



* 대한화재, 체계적 신인육성책 ‘으뜸’

대한화재는 체계적인 신인육성책과 전문적인 영업소장 교육으로 안정적인 영업인력인프라를 구축하고 있다.

영업교육 과정은 기초과정과 육성과정으로 구분된다. 신인기초 과정은 영업 신인 후보자를 대상으로 손해보험 기초, 손해보험 상품 이해, 기타 손해보험 자격시험 대비과정 등을 교육하는 입문교실과 초급 대리점 계약체결 예정자를 대상으로 창업과정 교육이 있으며, 또한 영업관리규정, 소득관리, 활동관리, 보험상품 및 전산교육 등을 내용으로 하는 대한인 교실 도 운영되고 있다.

신인육성과정은 상품교육과 보험실무, 세일즈 기법 등을 가르치는 육성교실과 1년차 미만의 직원을 대상으로 OJT보수과정 교육이 있다.

이밖에도 비례소득 150만 이상의 영업자를 대상으로 고능률 전문 보험인 양성과정인 P.L.P(Pro Life Planner)과정과 육성장 전체를 대상으로 하는 육성장 Level-up과정도 운영하고 있다.

또한 내근직원 중 영업직 직무전환 후보자를 대상으로 하는 영업소장 양성과정과 영업소장을 대상으로 하는 영업소장 교육과정, 법인영업직원을 대상으로 하는 법인영업직원 Level-up 과정, 하우머치 신입 상담원을 대상으로 하는 하우머치 상담원 과정을 운영하고 있다.



* 동부화재, 단계별 교육으로 전문가 양성

동부화재는 보다 전문적이고 효율적인 영업을 위해 영업관리자와 영업조직에 대한 체계적인 교육 프로그램을 운영하고 있다. 영업관리 직원을 대상으로는 보험의 필요성 등 영업입문과정을 시작으로 소장발령예정자를 대상으로 한 SSP실천과정, 점포경영과정, 신임소장과정 등의 교육을 실시하고 있다.

SSP(success sales process)실천과정은 총 8주간의 교육으로 조회운영 및 시연, 영업 PORTAL시스템, 자동차·장기·화재 전산실습 등의 내용으로 이루어져 있으며, 점포경영과정은 보험철학, 신인후보자발굴 배양, 신인육성과 훈련, 업적관리방법, 조직관리 등을 학습하게 된다. 신인소장과정은 업무경력 1년 미만인 직원을 내상으로 면담기법, 육성 및 훈련, 동반활동, 주력상품교육, 자동차보상 등을 집중 교육한다.

한편 영업조직 및 직원들을 대상으로 기본과정부터 조직팀장 양성과정까지 단계별 교육을 실시하고 있다. DPA(dongbu prime agent)기본과정과 실천과정 인증과정을 통해 기본적인 상품에 대한 이해에서부터 재정안정설계를 익히게 되고, FPA(financial prime agent) 스텝 1 2 3 에서는 통합보험상품 및 타사상품에 대한 이해와 금융세무기초를 습득해 종합적인 재무설계사로 거듭나게 된다.



▲신동아화재 직원들이 해병대캠프에 입소해 팀워크를 다지는 모습(위)

현대해상 종합위험관리사 TRM조직 교육 장면(아래)



관리자 기자