프라이빗뱅킹 이렇게 이끈다(1) 하나은행 김준호 부행장보

인력지원 시스템 업그레이드에 총력

김준닫기김준기사 모아보기호 하나은행 부행장보는 앞으로 국내 PB시장은 하나은행과 한미와의 통합으로 박차를 가하고 있는 씨티은행, 두 양대산맥의 대격돌이 주축을 이룰 것이라고 말문을 열었다. 하나은행이 95년 미국 맥킨지 컨설팅을 통해 시작해 현재까지 9년간 다져온 VIP고객 관리 노하우에 대한 자부심을 보였다.

김준호 부행장보는 PB의 윤리의식 강화와 시스템 재정비를 통한 효율성 증대로 대격돌을 준비하고 있다. 5년경력 이상의 고수 PB들이 다수 포진된 하나은행으로서는 고객과의 장기간에 걸친 관계유지를 위해 고객중심의 원칙이 지속적으로 지켜나가는데 윤리의식이 가장 중요한 부분임을 절감했다. 이에 그는 “상품 강매를 통한 단기이익은 경계해야하는 부분이기 때문에 이를 부추기지 않도록 은행차원에서 철저하게 뒷받침할 것”이라 강조하고 “또한 PB들이 마케팅에 집중할 수 있도록 대출 등의 은행업무와는 확실히 구분짓는 등 전문성 강화를 통한 고객신뢰를 이끌어낼 것”이라고 말했다.
현재 예비PB를 통해 두터운 인력풀을 갖추고 있는 하나은행은 이들이 PB로서 활동하면서 5년이상된 고수 PB들이 차별화된 교육을 통해 꾸준히 배출되고 있는 것 자체를 경쟁력으로 삼고 있다. 그는 이같은 인력이 지속적으로 확산될 때 전행차원에서 고객에 대한 수준높은 금융서비스를 실현할 수 있을 것이라고 확신하고 있다.

현재 성과급제로 관리되는 PB에 대한 인력관리는 향후 성과급에 대한 폭을 더욱 넓혀나갈 계획이다. 성과보상제도가 구축되면 안정적인 인력기반을 이룰 수 있을 것으로 기대하고 있다.

그는 기존 SIS시스템(고객관계관리 시스템)을 보완해 PB부문을 강화해서 고객정보에 대한 관리를 체계화 해나갈 계획이라고 밝혔다. 이는 향후 고객과의 밀접한 관계를 유지할 수 있는 기반이 될 것으로 확신하고 있다.

현재 PB사업이 투자에 비해 수익성이 떨어지는 것으로 여겨지고 있는 것에 대해 그는 “ IMF, 카드대란, 기업부실로 인한 금융권 부실 등을 거치면서 리스크를 감안해보면 가계금융은 마진은 적지만 다른 업종이나 산업에 비해 안정적이면서 장기적인 수익을 창출해낼 수 있는 부문이라 본다”면서 “특히 고액보유 개인고객을 대상으로하는 PB부문은 가장 안정적이면서도 1인당 생산성도 높다”고 언급했다.

또 그는 “사회분위기가 점차 투명화되면서 부동산관리와 같은 분야도 점차 금융권에서 제공하는 안정적인 서비스에 대한 수요가 많아지게 될 것”이라 덧붙이고 “일반 리테일부문에서 파생되는 다양한 복합 거래를 통한 이익 창출은 이 시장의 성장가능성이 무궁무진하다는 것을 예측케 한다”고 강조했다.
다만 외국계 금융기관의 국제감각있는 상품전략과 은행간 경쟁이 치열해지는 것이 우려되는 부분이다. 이를 위해 VIP고객관리는 장기적인 거래가 필수라는 것을 감안하고 꾸준히 인력을 다지고 이들을 지원할 수 있는 시스템을 업그레이드 시키는 것이 관건이라는 생각이다

그는 PB사업을 제대로 안착시키기 위해 수수료를 통한 수익을 추구할 수 있는 방향을 모색해 나갈 것이라고 밝혔다. 이를 위해 세무, 법률, 부동산 등의 컨설팅 업무에 충실할 수 있도록 기반을 잡아 나가는 것이 중요하다고 강조했다.

하나은행은 1억원 이상의 일반영업소에 공존하는 PB영업소 100여개와 5억원 이상의 고객을 관리하는 14개의 골드클럽, 10억원 이상의 고객을 관리하는 2개의 웰스매니지먼트센터를 통해 고객세분화를 이루고 서비스를 차별화해 전문성을 강화하는 데 역점을 두고 있다. 김준호 부행장보는 향후 각 거점당 300~500개의 기본채널을 고객기반으로 컨설팅에 충실한 전략을 펴나간다면 영업망의 열세에 있는 외국계에 비해 유리한 입지에 설 수 있을 것이라고 자신감을 내비쳤다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com