[PB센터 탐방] 제일은행 강북PB센터

광화문 교보빌딩에 위치한 제일 강북PB센터는 차별화된 인력과 서로간의 끈끈한 공조체계를 강점으로 내세우고 있다.

이 곳 4명의 PB들은 각각 증권사 지점장 출신, 금융권과 회계법인 출신의 공인회계사와 은행 내부영업점에서 두각을 나타낸 엄선된 인력 2명으로 구성돼 있다. 다양한 경력의 PB들이 서로의 강점을 살려 영업과 고객상담시 시너지효과를 내고 있는 것.

개설된지 5개월째로 그 기간이 비교적 짧기 때문에 개인 성과보다는 센터, 센터보다는 전체 은행의 성과가 중요하다는 분위기가 깔려있어 더욱 효과를 보고 있는 편이다.
센터장과 PB 4명, 세무관련 스페셜리스트 1명, PB업무를 지원하는 주니어PB 2명, 오퍼레이션 업무를 담당하는 어시스턴트PB(APB) 2명이 일하고 있다.

강북PB센터는 지난 5월 개설돼 현재 약 6000억원의 자산을 운용하고 있다. 전행차원에서 다양한 상품군을 구비하고 이제 곧 제일은행에서만 판매될 수 있도록 개발된 상품도 내놓을 예정이어서 PB들은 자신감을 갖고 일할 수 있다고 입을 모은다.

주요 고객들은 강북의 전통적인 거액 부자들이다. 이들 고객들은 연령층도 비교적 높은 편이며 안전지향형으로 재산증식보다는 보전에 포인트를 두고 있다. 또 한번 인연을 맺으면 쉽게 옮기지 않지만 매우 까다롭기 때문에 처음 거래를 만드는 것조차 힘들 때가 많다. 담당하게 될 PB를 어려운 질문으로 시험해 보는 경우도 많다.

이같은 고객특성에 대응키 위해서는 고객의 신뢰를 얻는 것이 필수이다. 고객 신뢰를 얻기위해 수익을 많이 내는 것도 중요하지만 위험관리를 철저히 해주는 것이 무엇보다 중요하다고 신동훈 PB는 말한다.

최근 고객들은 상속과 증여에 많은 관심을 보이고 있다. 이와 관련해서는 장기적으로 사전준비가 필요하다는 것을 인식시키고 고객이 충분히 자신의 정보를 공개해야 하기 때문에 비밀유지는 확실히 이뤄져야한다. PB로서의 자질이 특히 요구되는 부분이다.
부동산 컨설팅과 세무 등 고객이 필요로 하는 서비스도 다양하게 제공될 수 있도록 노력하고 있다.

신규 고객을 창출하기 위해 소단위의 고객을 대상으로 밀착 이벤트를 개최하거나 PB개인의 인적네트워크를 적극 활용하고 있다. 짧은 기간이지만 소개를 통한 영업도 지속적으로 발생하고 있다. 또 은행내의 상위고객에 대한 PB센터로의 영입도 각 영업점의 협조가 잘 이뤄져 원활한 편이다. 이는 이성복 센터장이 PB센터와 영업점간의 조직간 괴리감이 생기지 않도록 윤활유 역할을 톡톡히 하고 있기 때문이기도 하다.

이센터장은 최근 간접투자상품에 대한 관심이 고조됨에 따라 일반영업점에 대한 PB들의 교육을 통한 지원도 활발히 제공하고 있다. 이를 통해 영업점에서는 PB업무에 대한 중요성을 더욱 깊게 인식할 수 있어 PB센터가 빠른 속도로 자리잡아 가는데 큰 도움이 되고 있다.

수익이 발생하면 양 지점간에 모두 실적평가가 되고 있는 체계이나 실무조직간에 밀착감있는 공조체계가 이뤄지지 않으면 영업점에서의 PB고객 창출은 기대하기 어렵기 때문이다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com