[VIP 마케팅 열전] 가치로 승부할 때 성과도 따라온다

임인호 파이낸셜 컨설턴트(FC)는 현재 부유층 고객을 목표로 하는 종합재무설계컨설팅 시장은 아직까지 미성숙단계라고 말한다. 절세위주의 컨설팅과 회사의 수익성과를 중시하는 방향으로 흘러가고 있어 고객의 재정적 안정을 돕는 본연의 업무에 대한 이해가 전반적으로 낮다는 것.

그는 부유층 타깃영업에 대해 “부자를 찾아나서는 영업보다는 부자가 되는 과정을 함께 만들어주는 파트너가 되겠다는 생각이 중요하다. 때문에 고객에게 투자에 대한 올바른 습관을 길러주겠다는 생각을 갖고 영업에 임한다”고 말한다.

그는 또 FC와 고객은 파트너 관계라는 인식을 FC 스스로 항상 염두에 두고 있어야한다고 강조한다. 진정한 파트너 관계란 계약자와 피계약자 관계가 아닌 동등한 입장에서 서로 윈윈할 수 있는 관계이다. 그는 고객에게 상품을 많이 팔아 수익을 얻겠다는 생각에서 완전히 탈피해야 고객과 이같은 관계를 유지할 수 있다고 말한다. 고객에게 꼭 필요한 것이 무엇인지 그것에 주력해 최선의 방법을 찾아주다보면 FC로서의 성과는 저절로 따라온다는 설명이다.
최근 고객상담을 위해 전문적인 지식을 쌓으려는 바람이 일고 있다. 이에 대해 그는 중요하지만 2차적인 문제라고 단호하게 말한다. 그는 “고객에게 가장 필요한 전문가를 소개해줄 수 있는 역량을 갖추고 이를 위한 인적네트워크를 활용하면 오히려 효율적일 수 있다”면서 “핵심은 고객과의 밀도감을 높이고 장기적으로 고객의 신뢰를 꾸준히 쌓아나가는 것이 중요하다”고 강조한다.

고객과의 밀도감을 높이기위해 그는 자신만의 신뢰지수를 정했다. 정직하고 성실하게 그리고 우직한 마음으로 고객과의 지속적인 관계를 이끌어 나가다보면 이 신뢰지수가 점점 높아진다는 것이다. 이렇게 고객과의 관계를 형성해 나가다보면 어느 순간 단계를 넘어서고 그때부터 고객의 오픈된 정보를 통한 진정한 컨설팅이 가능해진다.

그가 말하는 FC의 자질과 역할에서 가장 중요한 점은 원칙적 목표에서 벗어나지 말아야한다는 것이다. 간과하기 쉬운 부분이라고 지적하면서 그는 “최근 자격증 취득 자체를 목표로 하는 삼는 것이 아닌가 의심될 정도로 이에 매달리는 이들이 많다”며 “이보다는 꾸준히 자신의 능력을 쌓아나가기 위해 장기적인 목표를 설정하는 것이 중요하다”고 말한다.

그는 같은 지점에 근무하던 FC를 예로 들었다. 그 FC는 세무와 법률에 해박한 지식을 갖추고 있었고 매일 사무실에서 기획과 분석에 치중하다보니 고객과 만나는 시간이 적어졌다고 한다. 그 FC는 자신의 해박한 전문지식에 비해 매우 낮은 성과를 나타냈다고 한다.

FC는 보다 많은 고객에게 상품 본연의 가치를 전파해야 한다는 원칙을 잊었기 때문이라고 말하면서 결국 고객과의 관계구축이 가장 중요하다고 강조한다.
이 과정에서 그는 속도지향적 영업은 금물이라고 말한다. 원칙을 잊지 않는다면 금방 고갈되지 않는 장기적인 고객관계를 만들어 나갈 수 있다는 것이다. 이를 위해 그는 꾸준한 의지를 갖고 자신을 계발하라고 충고한다.

임인호 FC는 ING생명보험의 신화적 인물로 불릴만큼 두각을 나타내는 파이낸셜 컨설턴트로 4년연속 Convention 및 MDRT와 COT 회원자격을 달성했으며 상위 1%에게만 주어지는 Executive Lion Member 자격을 달성했다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com