[VIP 마케팅 열전] 고객의 현재 고민에 집중하라

김재영 FA는 첫마디에 파이낸셜 어드바이저는 자신이 고객에게 제안하는 포트폴리오가 최적일 것이라는 편견을 버리라고 충고한다.

고객이 자신에 대한 모든 정보를 FA에게 공개하지 않는 한 이러한 편견은 오히려 고객에게 혼란을 초래할 수도 있다는 것. 대신 그는 현재 파악된 고객의 정보에 집중하라고 충고한다. 현상황에서 FA가 알 수 있는 고객의 문제에 집중하다보면 이것이 신뢰감을 이끌어내는데 도움이 된다는 설명이다.

그가 지난해 처음 의사들을 대상으로 고객창출에 나섰을 때 개인적인 친분을 가진 의사는 한명도 없었다. 무작위로 전화번호부를 찾아 어렵게 약속을 잡고 나서 그가 했던 일은 병원경영에 관련된 정보를 수집하는 일이었다.
최근 병원도 경영마인드를 갖고 있어야한다는 인식이 부각되면서 개원관련 컨설팅회사가 의료계에 하나둘씩 생겨나고 있었으며 그는 이들에게 많은 정보를 얻어낼 수 있었다. 특히 일반적으로 의사들은 재정적으로 여유롭다는 인식이 맞는 얘기만은 아니라는 것도 알 수 있었다. 병원경영을 위한 자금융통이 원활하지 않은 의사들이 적지 않았고 그는 이 틈새를 목표로 ‘닥터론’이라는 대출상품을 활용할 수 있을 것이라는 생각을 했다.

그가 처음 만난 일산의 모 병원장 역시 병원 경영상 자금조달에 있어 문제를 겪고 있었다. 대출상품을 소개해 인연을 맺었으나 그 의사는 이미 종신보험, 연금 등은 모두 가입해 놓은 상태였다. 억지로 상품을 권유하지 않고 4개월후에야 결국 보험계약에 성공했다. 이후 이 의사는 다른 병원장들을 소개해 주었고 그를 통해 관리고객을 지속적으로 늘려나갈 수 있었다.

고객이 현재 안고 있는 고민에 집중하자는 전략이 낳은 결과다.

앞서 말했듯 고객이 자신의 정보를 많이 공개할수록 FA의 역할을 충실히 이행할 수 있다. 이를 위해서 그는 고객들과 끈끈한 인간적 교류가 있어야한다고 제언한다.

그가 만난 많은 의사들은 병원을 개업한 후에 경영 또한 중요한 부분임을 망각하고 의료부분에만 관심을 쏟는 사람들이 많았다. 그는 고객에게 보다 많은 정보를 제공하기위해 현재도 컨설팅 업체에 많은 자문을 구하고 있다.
또 의사들의 경우 업무가 전문적이다보니 다양한 사회전반에 대한 정보는 부족한 게 많다고 한다. 그는 의사들에게 다양한 금융정보와 재테크, 사회전반에 관련된 많은 정보를 얻기위해 노력을 기울이고 있다. 여유로운 삶을 즐기는데 많은 관심을 갖고 있는 의사들에게 문화나 레저에 관련된 정보를 주기도 한다. 이를 통해 자연스러운 인간적 교류를 갖는다.

그는 또한 다양한 정보를 알기위해서 인적 네트워크는 중요한 부분이며 최고의 자산이라고 말한다. 때문에 여러 분야의 사람들과의 커뮤니케이션을 통해 다양하고 폭넓은 시각을 갖추도록 노력한다.

고객에게 딱맞는 상품을 추천하기 위해서는 결국 업계의 흐름을 빨리 읽을 줄 알아야 한다고 말한다. 틈새를 공략하는 등 효과적인 어렌지가 가능해진다는 설명이다.

자신이 속한 회사의 장점도 십분 활용하라고 그는 충고한다. KFG는 다양한 금융상품을 구비해 재무설계를 통한 고객과의 접점을 넓히는데 많은 도움이 된다는 것. 회사내에서 소그룹으로 사례별 스터디를 통해 영업전략을 짜는것도 게을리하지 않는 부분이다.


김재영 파이낸셜 어드바이저(FA)는 2002년도에 독립재무법인 KFG에 입사해 현재 병원마케팅에 집중, 의사들을 대상으로 하는 영업에 두각을 나타내고 있다



태은경 기자 ektae@fntimes.com