PB 선점경쟁 전략도 각양각색

국내 프라이빗 뱅킹(PB)시장에서 각 은행들의 적극적 행보로 접전이 치열해질 전망이다.

업계에 따르면 신한, 하나, 국민, 우리, 제일, 조흥, 외환 등 국내 은행과 씨티, HSBC, 스탠다드차타드 등 외국계 은행은 최근 PB영업센터를 늘리거나 사업본부를 독립 발족시키고 차별화 전략을 강화하는 등 일사분란한 움직임을 보이고 있다. 국내은행들의 이같은 행보는 씨티은행의 한미은행 인수와 함께 외국계 금융회사의 자산운용시장 참여가 가시화됨에 따라 가속이 붙고 있다.


■ PB영업소 확충 잇달아

국내은행의 PB영업소 늘리기가 올해 정점에 다다를 것으로 보인다. 특히 씨티, 국민은행 등은 지방영업소 개설, 또는 추진계획을 세우며 영역을 확대하는데도 큰 관심을 보이고 있다.

PB영업에 강세를 보여온 씨티골드는 대구, 광주 등 지방 영업소를 개설하면서 지방에 총 6개소로 늘렸고 씨티PB 또한 최근 본격적인 국내시장 공략에 나섰다. 현재 11개소의 영업점을 운영하고 있는 국민은행은 올해안에 강북지역과 대구, 대전, 광주 등 지방을 포함 20개소까지 지속적으로 늘려나갈 계획이다.

신한은행은 지난 15일 여의도점을 개설, 내년말까지 7개로 늘릴 예정이다. 지난 달 27일 브이라운드 1호점을 개설한데 이어 연내 20여개를 설치 운영할 계획도 갖고 있다. 스탠다드차타드는 지난 5월 독립 PB전용센터로 국내시장에 본격 진출했다. 하나은행은 지난 5월 독립 PB사업본부를 발족시켰고 올 하반기 WM본부를 강남에 개설할 예정이다.

조흥은행은 지난달 무교동 파이낸스 센터빌딩에 2호점을 개설했고 외환은행도 현재 3개에 불과한 PB센터 ‘글로벌웰스매니지먼트(GWM센터)’를 연말까지 10개, 내년까지 15개로 확대해 나가기로 했다.
은행 한 관계자는 초부유층보다는 1~5억원사이의 자산을 공략해 중간 부유층 고객을 타깃으로 한 각 은행들의 경쟁이 치열해지고 있는 것 같다고 분석했다.

업계 일각에서는 이같은 은행들의 PB영업소의 숫자늘리기가 초부유층 고객을 끌어오는데 있어서 어느정도 효과가 있을지 의문이라는 목소리도 나오고 있다. 초기 시장선점을 위해 점포수 늘리기에 성급하다보면 인력확보와 체제정비 등을 간과할 수 있다는 우려다. 질적인 서비스를 강화하고 희소가치를 높여 브랜드 파워를 강화하는데 보다 초점을 맞춰야 한다는 의견이다.



■ 개념정립과 영업특성 살려야
PB의 개념부터 정립해야한다는 지적도 일고 있다. 상업은행(Commercial Bank)과 프라이빗 뱅크(Private Bank)의 영업은 고객접근 방식이 다른데도 몸집불리기에 급급하다는 것이다. 외국계 은행의 어느 관계자는 “PB영업에 있어서는 고객접점을 넓히는데 치중하기보다 한 고객에게 집중해서 감동을 주는 것이 훨씬 효과적일 것”이라면서 “초기고객확보를 위한 성급한 움직임이 전담직원들에게 오히려 악영향을 끼칠수도 있을 것”이라고 충고했다.

현재 국내은행의 프라이빗 뱅킹은 가입기준과 전담인력의 명칭, 조직운영방식에서 다양한 모습을 보이고 있다. 씨티(씨티PB), 하나(WM센터), 신한(신한PB), 우리(투체어스), 외환(GWM센터)은 금융자산 10억원이 넘는 초부유층 고객을 따로 관리하는 전담센터가 있고 국민, 한미는 3억원이상 고객을 따로 관리한다.

하나PB, 신한 브이라운드, 씨티골드 등은 1억원이상의 좀더 폭넓은 고객층을 관리하며 이들 고객은 각 은행의 영업점에 배치된 PB전담인력이 맡기도 한다. 전담직원의 명칭은 각 센터에 따라 웰스매니저, 프라이빗 뱅커로 부르고 있다. 씨티은행은 씨티골드에서 1억원 이상의 고객을 퍼스널 뱅커(Personal Banker)가 관리하고 있다. 씨티그룹PB(Private Bank)에서 10억원 이상의 초부유층 고객을 관리하는 전담직원이 프라이빗 뱅커(Private Banker)로 불린다. HSBC는 3억이하의 고객은 퍼스널 뱅킹(Personal Baking), 그 이상은 파이낸셜 플래닝(Financial Planning)에서 관리한다.

각 은행마다 개인 고객의 거액 자산을 종합적으로 관리하는 본래 의미의 프라이빗 뱅킹이라는 용어가 폭넓게 사용되고 있는 셈이다.

한 은행관계자는 “프라이빗 뱅킹이라는 명칭이 기존 VIP고객관리와 별 차이가 없는 부문까지 혼재돼 사용되기 때문에 고객인식과 직원교육에 어려움이 따른다”고 토로했다.



■ 전문인력 확보가 성공관건

PB업계는 금융권에서 인사 이동이 잦은 편이다. 스카웃 경쟁도 치열하다.

주로 외국계 은행 또는 씨티, 하나은행 출신들이 스카웃 대상이 됐으나 최근에는 내부 인력교육을 강화해 충당하려는 움직임이 일고 있다. 전문인력이 태부족인 PB시장에서 사업확장을 위해 장기적으로 직원 교육프로그램을 활성화하고 있는 추세다.

최근 업계에 따르면 국민은행은 지난달말부터 내부직원들을 상대로 PB센터장 공모를 실시하고 외부 인사 스카웃도 계획중인 것으로 전해졌다. 외환은행도 센터확충에 따라 120명의 PB인력을 추가로 선발할 계획이다.

지난 5월에 독립사업본부를 발족시킨 하나은행은 조직정비에 심혈을 기울이고 있다.

하나는 PB를 비롯한 지원팀 인원도 거의 대부분 AFPK나 FP자격증을 갖고 있다고 밝혔다. 또 고객과의 자문을 위해 PB들은 주식, 채권, 선물, 보험과 관련된 자격증까지 보유하려는 추세라고 전했다

신한은행 관계자는 “기본적인 PB로서의 자질을 갖추기 위해서는 초기교육도 중요하지만 증권, 재무, 법률 등 각 전문가들과의 유기적인 네트워크를 통해 지속적인 실력을 쌓아나가는 것도 중요하다”고 말했다.

제일은행도 앞으로 새로 선발되는 인력은 CFP자격을 필수로 할 예정이다. 임수남 상무는 “투자정보에 밝은 고객을 상대하기 위해서는 PB 각 개인이 상품을 분석하고 평가하는 능력을 키우기 위한 자발적 노력이 더욱 중요하다”고 강조했다.



■ 고객자산관리 시스템 속속 도입

국내에서 자산관리서비스를 시스템화한 것은 씨티은행이 최초다. 씨티의 ‘씨티골드웰스플래너’는 자체 개발된 프로그램으로 체계적 자산관리를 안내할 수 있도록 한다. 분기별 포트폴리오 리뷰보고서를 통해 고객 금융자산의 현재 배분현황 및 평가금액이 한눈에 파악된다.

이밖에 현재 PB전용 고객관리자산시스템을 운영하고 있는 은행은 국민, 조흥, 제일은행이다.

PB전용고객자산관리 시스템은 PB센타에서 고객의 성향을 분석, 그 성향에 따라 포트폴리오가 전산으로 구성된다. 이 시스템은 고객이 안전지향형인지 공격형인지 설문으로 진단해 이에 부합하는 펀드나 주식 등의 PB상품을 전산화된 데이타를 통해 구성한다.

은행들은 이를 통해 PB가 수기로 구성했던 기존의 포트폴리오에 비해 정확하고 객관적인 업무효율을 추구하기 위해 20~40억원을 들여 개발, 운영하고 있다. 그러나 PB전용상품의 구분이 명확하지 않고 전용상품의 가짓수가 많지 않기 때문에 효율성이 높지 않은 것으로 알려졌다.

한 전문가는 PB전산시스템을 효율적으로 운영하기 위해서는 투자상품의 리스크관리가 잘 되도록 리서치부문을 집중적으로 관리할 수 있는 개발이 이루어져야 할 것이라고 충고했다.

한 은행 관계자는 “PB전용상품이 많지않기 때문에 통계에 의한 정확한 고객데이타 분석이 이루어진다 하더라도 수익분석에 따른 상품구성은 기대만큼의 실효를 거두지 못하는 상황”이라면서 “향후 PB시장에 대한 수익발생이 안정되면 상품분석에 따른 데이타가 축적될 수 있을 것”이라고 말했다.

신한, 하나, 우리 등도 PB전용은 아니지만 이와 흡사한 고객자산관리 시스템을 운영하고 있다.



■ 차별화와 다양한 서비스로 초기 고객확보 승부수

은행마다 서비스도 다양하게 선보이고 있다. 대부분 송금·환전 등 각종 수수료를 할인해주고 법률·세무, 부동산서비스는 물론 건강관리나 문화·교육 정보 등 라이프케어 서비스로까지 확대하고 있다.

우리, 한미은행은 법률, 세무, 부동산 자문서비스에 특화했다. 외환은행은 외환서비스를 앞세우고 있으며 하나, 신한, 조흥은행은 건강관리나 상속유언서비스 등을 해주고 있다.

국민이나 제일은 PB고객만을 위한 해외펀드 등 투자상품에 승부를 걸고 있다.

하나, 제일은 세금관련자문서비스를 문화사업지원뿐만 아니라 자선단체기부와 연결해주는 서비스를 추진중이며 국민, 하나, 조흥은 아트뱅킹 서비스를 제공한다.



■ 잠재시장 성공가능성 긍정적

은행들이 PB시장에 열을 올리고 있는 이유는 국내에 부동산을 제외한 금융자산 100만달러(12억원)이상인 거액 자산가가 지속적으로 증가하고 있고 금융환경여건 또한 긍정적이기 때문. 최근 메릴린치가 발표한 ‘세계 재산보고서’에 따르면 지난해 ‘다액 순자산보유 개인(HN WI)’의 한국 증가율은 18%로 매년 증가 추세인 것으로 나타났다.

특히 저금리 기조 추세와 노령화 추세, 자산운용법 시행에 따르는 금융기관의 안정화 기대심리 등은 체계적 자산배분에 대한 수요를 증가시키고 있다.

크레딧스위스 출신의 국내은행 한 관계자는 “시장잠재력은 무궁무진하나 국내에서 PB사업이 성공하기 위해서는 각 금융기관마다 장기적 안목의 내실있는 경영으로 브랜드 파워를 높이고 실력있는 전담직원의 양성이 우선시돼야 할 것”이라고 말했다.

                                                    <은행 PB현황>
                  



태은경 기자 ektae@fntimes.com