통합보험 성공 가능성 ‘안개 속’

손보업계 새로운 수익시장 개척이라는 전략으로 개발된 통합형 보험이 삼성화재를 시작으로 단 기간만에 동부, 동양화재 등이 가세, 총 3개사로 늘어났다. 일반, 장기, 자동차보험을 하나의 증권으로 묶은 이 상품의 개발은 당시 국내 손보업계에서는 큰 이슈로 부각되며 주위의 시선을 모았다.

그러나 통합시장에 대형사들이 잇달아 가세, 과열양상 조짐을 보이고 있는 한편 일부사의 경우 기존 조직의 눈치를 보느라 자동차보험은 제외하고 설계하고 있는 형편이어서 당초 상품개발의 취지를 무색하게 하고 있다는 지적이 최근 급부상하고 있다.


△ 통합형 보험, 당초 계획대로 긍정적 효과 이루고 있나?

- 현재 통합형 보험을 개발, 출시한 손보사는 삼성화재가 지난 12월부터 판매하기 시작한데 이어 동부화재와 동양화재등이 각각 4월달에 상품을 출시, 시장에 가세했다. 문제는 현재 경쟁적으로 내 놓고 있는 이 상품이 과연 고객들에게 완벽한 재정설계가 돼서 판매되고 있냐는 것이다.

업계 일각에서는 이들 통합형 상품이 거의 비슷한데다가 원래 상품개발 취지와 달리 자동차보험특약 부문을 제대로 적용, 판매하고 있지 못해 상품 차별화를 실현시키지 못하고 있다는 지적이다.

업계 한 관계자는 “통합형 보험의 경우 손보사들에게 새로운 수익시장의 개척이라는 긍정적인 측면에서 연구되었으며 다른 한편으로는 온라인 자보사들의 급성장세에 대응하려는 오프라인 손보사들의 움직임이었다”고 전했다.

그러나 이 관계자는 “현재 통합형 보험의 특약 중 자동차보험에 대해 기존 조직들의 반발을 예상, 제대로 설계해 판매하지 못하고 있는 실정”이라고 말해 당초 계획대로 적극적인 판매에 나서지 못하고 있음을 암시했다.
한편 시장에 먼저 상품을 출시한 삼성화재의 경우 매월 판매실적이 꾸준히 증가하고 있는 추세로 분석되고 있다.



△ 조직 관리 문제가 ‘관건’

- 일명 통합형 상품들은 기본적인 테스트에 합격한 일부 고능률 조직들에게 판매되는 상품으로 각 사들이 치열한 신경전을 치루고 있다.
삼성화재는 컨설팅 판매경험이 많은 SRC(삼성 리스크 컨설턴트)조직을 선발, 상품을 판매하게 하고 있으며 현재 2000여명이 활동하고 있는 것으로 추정되지만 올 연말까지 5000여명으로 늘린다는 계획이다.

동부화재도 컨버전스보험의 원활한 판매와 완벽한 서비스 제공을 위해 전문지식을 갖춘 정예영업조직인 FPA(Financial Prime Agent) 1000명을 양성하고 상품판매에 돌입한 상태로 올 해안으로 4000명 정도의 인력을 양성할 계획이다.

업계 일각에서는 이 처럼 상품을 별도로 취급할 수 있는 조직을 일부에 국한시킨데 대한 기존조직의 반발 가능성에 높은 우려감을 나타내고 있으며 이 문제가 앞으로 원활한 전략 구사에 큰 걸림돌이 될 수도 있다고 지적하고 있다.

업계 한 관계자는 “통합형 보험의 경우 각 손보사들이 일부 조직들을 별도로 교육, 육성시켜 이들에 의해서만 판매할 수 있게 하고 있다”며 “이에 해당하지 않는 기존 조직들의 반발이 향후 큰 걸림돌이 될 가능성이 있다”고 말했다.

또한 상품이 매우 복잡하게 돼 있어 교육을 시키는 것도 문제지만 조직들이 완벽히 이해한 상태에서 판매가 이뤄질수 있느냐도 큰 문제점으로 지적되고 있다.

업계 한 관계자는 “단순한 상품이 아니므로 교육을 시키기 위한 준비나 교육을 받는 조직들에게 완벽히 이해, 소화시키는 작업이 수월한 편은 아니다”고 전해 조직 육성에 어려움이 있음을 강하게 시사했다.



△ 초기 시장 과열조짐 ‘상품의 큰 메리트 격감야기’

- 삼성에 이어 동부, 동양화재 등이 시장을 선점하기 위해 급히 시장에 가세한 가운데 LG화재 역시 통합형 보험인 ‘무배당 엘지 웰빙보험’을 지난달 금감원으로부터 인가받고 오는 6월부터 판매에 들어갈 계획이다.

또한 현대해상 역시 TF팀을 구성, 상품개발에 착수한 상태여서 시장을 놓고 초기 부터 치열한 경쟁이 예상되고 있다.

초기 삼성화재가 ‘배타적 상품권’을 획득하려고 했던 것도 이를 고려한 것으로 분석되는데 결국 업계의 반발로 무산되는등 여러면에서 과열조짐이 예고되고 있다.

삼성화재의 한 관계자는 “실적에 대해 공식적으로 오픈하지 않고 있는 것은 시장과열현상을 야기할 수 있어 자제하고 있는 부분”이라며 “경쟁이 심화되면 될수록 상품의 메리트를 크게 살릴 수 없을 것”이라고 전했다.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com