창간12주년 특집-온라인 차보험 ‘춘추전국시대’ 도래하나

제일 대한 이어 신동아도 온라인 진출 선언

교보‘성공적’ LG등 대형사도 잇달아 가세


전체 자동차보험시장에서 온라인 자보의 시장점유율이 5%를 넘어서는등 온라인 자보가 파죽지세다.교보자동차보험, 다음다이렉트원, 교원나라, 아이퍼스트(제일), 하우머치(대한)등 이들이 선전하고 있는 이유는 무엇인가? 가격의 저렴함을 내세운 마케팅 전략이 적중하고 있다. 기존 오프라인 손보사들은 당초 입장과 달리 이들의 맹공에 기존 전략을 대폭 수정, 온라인 시장 진출을 모색하는 등 사업전략을 전면 수정하고 대응책 마련에 고심하고 있다. 한편 사업초기인 만큼 일부 온라인 자보사들의 미흡한 보상서비스망은 여전히 도마위에 오르내리고 있으며 고객 선택권을 제한하고 있다는 지적도 개선되어야 할 시급한 과제로 부상하고 있다.

이에 본지는 온라인 자보사들의 성공요인과 문제점을 조명해 보고자 한다.



교보자보의 탄생으로 자동차보험의 온라인 시대가 개막된 이후 제일, 대한화재, 다음다이렉트 원 등 중소형사들이 속속 온라인 자보시장에 가세, 자동차보험의 온라인 시대가 본격 개막됐다.

경쟁사들의 잇단 진출로 마케팅 경쟁은 물론 기존 오프라인 손보사들의 전략 전환등 자동차보험 시장의 격변기속에 손보업계가 술렁이고 있다.
최근 자동차보험의 전체시장에서 온라인시장이 차지하는 점유율이 당초 예상대로 5%대를 넘어서는 등 급성장하고 있다.

전화나 인터넷을 통해 가입하는 온라인 자동차보험의 가장 큰 특징은 무엇보다도 중간수수료라는 거품을 뺀데서 오는 가격의 저렴함을 들 수 있다.

온라인 자동차보험의 경우 평균 오프라인 자동차보험에 비해 보험료가 15%정도 저렴한 것으로 나타나고 있다.

온라인 자동차보험에 진입한 회사는 교보자보를 비롯해 제일화재의 아이퍼스트, 대한화재의 하우머치 등이 있으며 교직원을 대상으로 판매하는 교원나라자동차보험과 다음이 LG화재와 공동 투자해 설립한 다음다이렉트원 등이 있는데 이들이 지난 2월동안 판매한 실적을 살펴보면 총 6만7216건, 317억원의 원수보험료를 거둬들였다.
이는 전체 시장의 5.28%를 차지하는 것이다. 특히 주목할만한 점은 최초의 온라인 자보인 교보자보가 출범, 자동차보험 상품을 판매한지 3년이 채 안돼 이뤄진 성과라는 점이다.

업계일각에서는 이런 추세로 온라인 자보시장이 급성장하게 된다면 방카슈랑스 2단계가 도입되는 오는 2005년 3월쯤에는 전체 시장 점유율이 7%대를 무난히 넘길 것으로 전망하고 있다.

반면 온라인 자보사들이 외형성장에 치중한 나머지 사업비 부담을 증대시켜 재무건전성 악화 등 부작용도 낳을 수 있다는 지적 또한 만만치 않다.

온라인자보의 경우 초기 콜센터, 전산시스템 구축 등에 쏟아부은 투자 비용이 큰데다 대규모 마케팅 비용이 발생하는등 사업비 부담이 가중, 추가 증자를 단행하고 있는 점은 현재 큰 우려감을 낳고 있기도 하다.

여기에 자동차보험이라는 단일 종목을 판매하면서 경과보험료(고객이 낸보험료 중 보장 기간이 경과한 것)가 상대적으로 적어 사업초기 지급여력비율 등 재무건전성 제고에도 어려움을 겪고 있다고 업계는 지적하고 있다.



■ 온라인 시장의 선두주자 교보자동차보험 ‘파죽지세’

온라인 자동차보험의 선두주자인 교보자보는 자보시장에서 커다란 돌풍을 일으키며 선전해오고 있다.

지난해 2월 영업개시일 17개월만에 흑자로 전환하는 등 온라인 자보의 대명사로 불리우고 있다. 교보자보측은 중간수수료라는 거품을 제거하고 그 부분만큼을 고객에게 환원해준 마케팅 전략이 적중한 것으로 분석하고 있다.

전체적으로 고객서비스 강화를 위해 보험가입 및 상담,사고접수,긴급출동까지의 모든 보험 서비스를 제공하기 위해 C.C센터를 운용하는등 고객접점 채널을 단일화하기도 했다.

이와 함께 최근에는 인터넷몰업체인 인터파크(www.interpark .com)와 업무 제휴 계약을 맺고 인터파크 회원들을 대상으로 자동차 보험 세일즈에 나섰으며 NHN과의 제휴를 추진하고 있는 중이다.

교보자보의 신용길닫기신용길기사 모아보기사장은 지난 11일 서울힐튼 호텔에서 열린 e금융 컨퍼런스에서 “보험회사의 e시장 진입전략과 비즈니스모델”이란 주제발표를 통해 “오는 2010년까지 온라인 자동차보험의 시장점유율이 30~40%로 확대될 것”이라고 전망하기도 했다.

신 사장은 “온라인을 통한 보험가입이 대중화되고 있기 때문에 기존 보험사들도 온라인과 오프라인의 병행체제로 가고 있다”면서 “이제 온라인 보험사들은 저렴한 가격과 편리성 뿐만 아니라 보상서비스 측면에서도 업계를 선도할 수 있도록 준비해야 한다”고 강조했다.

한편 교보자보은 지난 1월 4만3000여건의 계약을 체결해 220억원 가량의 수입보험료 실적을 올렸다. 특히 지난해 4월부터 12월까지 1164억원의 수입보험료를 기록해 보험료 기준으로 전년 대비 50%가 넘는 성장률을 기록했다.



■ 온-오프라인 겸비 제일, 대한 화재 ‘성장발판 마련’

지난 2002년 5월 “아이퍼스트(i- First)”로 온라인 시장에 뛰어든 제일화재는 작년말까지 5백69억원의 원수보험료 실적을 올렸다.

또한 불필요한 대리점 판매채널을 과감히 정리하는 등 온라인 판매채널에 핵심역량을 강화하고 있다.

최근 제일화재는 특화 서비스의 일환으로 대대적인 고객사은 행사도 강화, 오는 15일부터 4월 30일까지 47일간 “웰드라이빙(Well-Driving) 페스티벌”을 실시할 예정으로 올해 온라인 고객확보를 위한 공격경영에 나서고 있다.

제일화재의 한 관계자는 “온라인 자보실적이 매월 성장세를 유지하고 있다”며 “판매성장세가 꾸준히 유지되고 있으나 외형성장보다는 내실위주의 경영전략을 구사할 계획”이라고 밝혔다.

제일화재에 이어 ‘하우머치’로 온라인 자보시장에 나선 대한화재 역시 온라인 채널에 대해 회사 역량을 집중시키고 있다.

대한화재의 경우 자동차보험 판매실적이 지난 2월말 총 2,124억원(월평균194억원)을 거수하여 지난 해 대비 3.5% 신장했고 이중 ‘하우머치’ 자동차보험이 296억원으로 14.0%를 차지하고 있다.

대한화재측은 하우머치 자동차보험은 20~30대에서 가장 선호하고 있다며 이는 ‘하우머치’의 보험료가 26~35세에서 가장 저렴하기 때문이라고 설명, 최근 고객들의 사고가 보상서비스는 거의 비슷한 수준이기 때문에 보험상품의 선택기준이 가격이라고 분석했다.

또한 지역별로는 서울과 경기지역이 압도적인 점유율을 보이고 있으며, 경력별로는 상위 4개사의 계약이 35.7%로 나타나고 있다고 분석, 대형사의 고객들이 이탈하고 있음을 시사했다.

대한화재측은 2004회계연도에는 야후코리아와의 제휴를 바탕으로 월 90억원의 판매실적을 무난히 달성할 것으로 분석, 기대하고 있다.

대한화재의 한 관계자는 “하우머치의 경우 매월 판매실적이 꾸준히 증가하고 있는 추세”라며 “최근 인터넷 포털사이트인 야후코리아와 제휴를 통해 야후코리아 회원 2800만명을 대상으로 타깃마케팅을 적극적으로 실시, 판매실적이 더욱 증가할 것으로 예상된다”고 전했다.

한편 콜센터 상담직원의 역할이 매우 중요함에 따라 우수 콜센터 직원을 중심으로 직무능력 및 생산성 향상을 위한 교육과 고객만족 교육을 확충키로 했다.



■ 특화시장 노린 교원나라, LG와 공동제휴한 다음다이렉트 원

교사등 특정 직능단체를 대상으로 한 교원나라자동차보험은 전체 교직원 65만명중 자동차를 보유하고 있는 45만명을 주된 고객으로 겨냥, 영업에 나서고 있다.

교원나라의 경우 업계 최초로 교직원대상의 “에듀카특약”을 선보였는데 이 특약은 7종류의 보장내용으로 구성돼 있다.

이밖에 ◇부부교직원 상해위로금 ◇교내 주차상태 사 고보상 지원금 등도 보장하는등 교직원에 해당되는 부분을 집중 보장한다.

또한 LG화재와 공동으로 출자해 설립한 다음다이렉트원 역시 온라인 시장에서의 돌풍을 몰고 올 것으로 기대된다.

LG화재의 탄탄한 보상서비스망을 바탕으로 온라인이라는 특성을 감안한 저렴한 보험료 등을 내세워 시장공략에 박차를 가할 계획이다.

올해 경영목표와 관련 김 대표는 “현재 0.1% 가량인 자동차보험 시장점유율을 2004년말까지 1%수준으로 끌어올리는게 목표”라며 강한 자신감을 내비쳤다.



■ 온라인 자보, 문제점은 없나?

기존 오프라인 손보사들은 저렴한 가격을 내세우고 있는 온라인 자보사들의 경우 서비스망이 완전히 확보되지 않은 상황이어서 향후 사고 발생 시 제대로된 서비스를 받을수 있을지에 대해 우려감을 지우지 못하고 있다.

원래 자동차보험이라는 것이 저렴한 가격보다는 교통사고 발생후 보험서비스를 제대로 받을수 있느냐에 중심을 두어야 한다는 것이 이들의 주장이다.

특히 교보자보의 경우 수도권 일대 중심의 보상서비스망이 구축돼 있어 지방의 경우 서비스문제에 대한 시비가 사그러들지 않고 있으며 보험업의 취지에 맞지 않데 고객을 너무 선별 가입시키고 있다는 지적도 제기되는 등 문제점이 속속 드러나고 있다.

또한 사고 발생시 보상직원보다는 정비공장으로 직행하는 일들이 잦다는 지적이 제기되는등 고객서비스 실종이라는 우려의 목소리도 적지않다.

교보자보의 경우 제일, 대한화재와 달리 취약한 점으로 지적되는 것이 서비스망이다.

업계 일각에서는 교보자보의 경우 수도권 일부 우량지역만을 집중공략함에 따라 지방 중소형 도시의 경우 보상서비스가 지원되지 않고 있다고 지적했다.

또한 지난 태풍 매미로 인한 피해때 보상직원이 너부 부족해 일부 밀접지역에 직원을 긴급투입했지만 신속한 업무처리가 되지 않는등 문제점을 드러냈다고 설명했다.

뿐만 아니라 온라인 보험사는 주요 대도시에만 집중 , 일부 온라인사는 1개 도(道)지역을 1~2명이 담당하는 경우도 있으며, 긴급출동 서비스도 없다는 것이 문제점으로 지적되고 있다. 반면 대형 자보사들은 자신들의 장점을 부각시키는 포지티브마케팅도 병행하고 있다.

삼성화재, 현대해상등은 최근 ‘맨투맨 서비스’를 내세우며 서비스의 속도와 품질을 차별화하고 나서고 있어 온라인 자보가 ‘싼게 비지떡’이 되지 않도록 서비스 부문을 꾸준히 강화해야 할 것이라는 점도 고심꺼리로 대두되고 있다. 보험팀

                                           <온라인 5개사 자동차보험료 비교>
                                    (담보기준 : 대인1,대인11(무한),대물(3천),자손(3천),무보험,자차(5만원공제), 가입경력 4년이상, 표준요율 70%,
26세특약, 일시납, 법규위반 할인, 긴급출동 제외)



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