손보, 방카슈랑스 대응책 시급

시장 차별화 되는 판매채널 개발 필요



금융권간 경계가 무너지면서 방카슈랑스란 신모델을 새로운 축으로 금융겸업화 현상이 금융권의 기존 패러다임을 변화시키고 있다.
이러한 가운데 전통적 금융영역인 은행의 보험겸업화 현상은 보험업계와의 전략적 제휴를 넘어 향후 보험업 인수, 합병의 형태로 발전할 가능성이 높아 이에 대비한 생,손보업계의 전략적 대응이 절실하다는 지적이 높아지고 있다. 특히 이미 방카슈랑스가 활성화 되고 있는 생보업계는 물론 손보업계도 장기보험과 같은 은행이 취급해온 저축성 상품과 유사한 구도의 상품을 취급하는바 향후 방카슈랑스 시장은 더욱 확대 될 것으로 전망됐다.

홍익대 정세창 교수는 월간 ‘손해보험’ 1월호 ‘손해보험의 방카슈랑스 대응전략’ 에서 “방카슈랑스 초기에는 은행, 손보사간 전략적 관계를 유지하기 때문에 손보사들이 은행을 판매채널로 활용해 은행이 구축한 전국적인 지점망을 바탕으로 개인 및 기업보험의 수요를 증가시킬 수 있으나 은행이 보험산업에 본격적으로 뛰어들어 판매는 물론 상품개발과 보상도 직접 할 경우 손보사들이 큰 피해를 입을 수 있다”며 업계 차원의 대응책을 주문했다. 그는 방카슈랑스에 대한 손보사들의 대응전략으로 은행과의 전략적 제휴하에서의 대응전략과 은행 소유 보험자회사하에서의 대응전략으로 나누어 분석하고 은행과의 전략적 제휴를 통한 방카슈랑스 초기단계에는 손보사들이 은행 판매채널이 갖고 있는 강점에 상응할 수 있는 판매채널을 개발할 필요가 있다고 강조했다. 그는 초기 전략적 제휴 단계에서는 은행 채널의 강점인 저비용, 접근용이성, 가입편리성에 상응하는 상품을 손보사들이 개발해 경쟁력을 확보, 시장점유율을 높여야 한다고 설명했다. 그는 은행과 공통점을 갖고 있는 DM(Direct Marketing)채널의 개발을 하나의 판매채널 모델로 제시하고 DM채널은 개발비용이 저렴하고 인터넷 활용도가 높은 우리나라의 경우 활용가치가 크므로 중소 손보사들이 은행 대응채널로 충분히 이용할 가치가 있다고 밝혔다. 그는 특히 자동차 보험의 판매에 DM채널(온라인 자보, TM)을 적극적으로 활용하면 은행채널과의 경쟁력에서 비교우위를 살릴 수 있다고 말하고 가격에 민감한 젊은층과 인터넷 활용도가 높은 화이트 칼라 계층을 DM채널로 공략해 점유율을 높일 필요가 있다고 강조했다. 정교수는 이어 판매채널의 또 다른 측면에서 손해보험이 갖고 있는 가격산정 및 리스크 관리 등 전문성과 복잡성을 살려 은행채널과 차별화 전략을 마련해야 한다고 강조했다. 그는 전문성을 보유한 직접채널이나 대리점을 육성한다면 은행과 차별화 되는 판매채널을 수립 하는 데 많은 도움이 될 수 있다고 밝혔다.

그는 유럽의 경우 브로커나 독립중개인이 이러한 전문성을 보유하고 은행 진출의 대응채널로 활약하고 있다고 말했다.

정교수는 이어 은행소유 보험자회사 형태하에서의 방카슈랑스 대응전략으로 손보사들이 고유영역의 상품과 시장을 개발해야 한다고 역설했다. 그는 기존 손보사들은 은행소유 보험 자회사에 비해 상품개발 측면에서 경쟁력을 가지고 있다고 말하고 일반손해보험상품은 생명보험 및 연금에 비해 은행의 기존상품과 유사성이 없고 복잡하기 때문에 이를 적극 활용 할수 있는 전략을 마련해야 한다고 강조했다. 그는 일례로 책임리스크를 담보할 수 있는 상품을 개발하거나 재산보험과 책임보험을 결합한 복합형 상품, 소비자의 니드를 충족시킬 수 있는 맞춤형 상품을 개발하는 것이 좋은 예가 될 수 있다고 말했다.

그는 손보사들이 방카슈랑스의 위협을 전문성과 경쟁력을 보유하는 계기로 활용한다면 향후 손보산업은 또 다른 형태의 위험도 극복할 수 있을 것이라고 말했다.


김상호 기자 kshsky@fntimes.com