KDB생명 온라인 3년, “로얄티 잡는다”

생명보험업계에서도 온라인 채널이 주력 중 하나로 발돋움한지 약 3년이 지났다. 현재 이 시장에서 업계 대표사로 자리잡고 있는 KDB생명은 올해 경영전략으로 ‘고객 로열티 확대’로 설정해 주목된다. 온라인 채널은 지난 2012년 12월말 KDB생명이 육성에 초점을 맞추기 시작하면서 손보업계와 마찬가지로 생보사들의 미래성장동력으로 자리 잡았다. 눈에 띄는 성장세를 보이는 상황이다.

현재 10개의 생보사가 온라인 채널을 가지고 있으며, KB·알리안츠생명이 올해내 이 시장 진출을 선언했다. KDB생명은 상반기내로 모바일 채널까지 선보인다는 계획도 밝혔다.

◇ KDB생명, 고객과 관계 형성에 초점…암·연금 중심 상품포트폴리오 유지
KDB생명측은 올해 온라인 채널 전략의 핵심인 ‘고객 로열티 확보’를 위한 고객과의 관계 친밀화라고 말한다. 현재 온라인 채널의 고객은 약 2만명으로 진출 3년차를 맞은 올해는 적극적인 관계 형성에 초점을 맞춘다는 의지다. 영업 접점에서 고객과의 의견을 교환에 집중하겠다는 것.

명기준 KDB생명 다이렉트사업부 과장은 “생보 온라인시장의 선도사로서 진출 3년차인 올해 경쟁사들과의 시장 경쟁을 차지하고 혁신적인 사업모델을 지속 발굴하기 위해 노력할 것”이라며 “업계에서 이 시장은 초기 단계로서 KDB생명을 선택해 준 고객들과의 관계 형성의 초점은 로열티 확대에 초점을 맞춘다는 얘기”라고 설명했다.

온라인 시장에서 로열티 확대는 필수 불가결인 요소라는 점도 이 같은 전략 추진의 이유다. 고객의 자발적인 니즈를 통해 가입이 이뤄지는 특징 때문이다. 이를 고려해 범용성이 기초가 되는 상품이 주를 이뤄 불완전 판매가 낮다는 점 또한 이를 반증한다.

명 과장은 “과거에도 온라인을 통한 보험 가입은 가능했지만, 가입루트 외에는 큰 의미가 없었다”며 “지난 2012년 이후 이 채널의 사업구조에 맞춘 ‘가격 슬림화’가 이뤄졌으며, 고객 니즈에 따른 맞춤 상품들로 불완전 판매도 낮다”고 말했다.

부가적인 효과 역시 기대하고 있다. 관련 채널 고객들의 로열티 상승으로 바이럴마케팅을 기대할 수 있다는 생각이다. 신규 고객을 유치하는 것도 중요하지만, 중소형사로서 여타 영업채널에서 충성도 확보가 어렵다는 점을 감안해 이에 적극 활용하겠다는 의미다.
상품포트폴리오는 기존의 암·연금보험 중심을 유지할 방침이다. 이 상품들이 선정된 이유는 결국 ‘고객 니즈’다. 최근 생보사들은 저금리시대 수익 타개책이라는 목적을 위해 보장성 보험 강화를 앞세우고 있는 것과는 차별화된 모습이다. 자발적 가입 성향이 높은 온라인 채널 고객을 위해 보장·저축성 상품군 중 가장 니즈가 큰 것을 중심으로 포트폴리오를 운영한다는 얘기다.

이들이 여타 상품 보다 단순하고 설명이 쉬운 점 역시 이유다. KDB생명 측에 따르면 이들 상품의 실적은 매년 높아지고 있는 것 또한 이를 뒷받침한다.

명 과장은 “보험상품상 담보 급부의 개수를 떠나서 암·연금보험은 인터넷상으로 한눈에 보기 쉽게 구성하기 용이하다”며 “온라인 시장 전용 상품은 단순함을 녹여내야 하는 과제를 가지고 있다”고 설명했다. 이어 “자발적인 니즈와 함께 단순함이 추가되야 하는 것이 이 시장 전용 상품의 숙명”이라며 “올해는 암·연금보험 중심으로 상품포트폴리오를 구성하고 향후 범용성이 높은 상품 개발과 상반기내 모바일 채널 개설을 추진할 계획”이라고 덧붙였다.

◇ 생보, 온라인 시장 성장세 무서워… KDB생명이 선도
KDB생명이 올해 온라인 채널 전략으로 로열티 확보를 선정한 것은 시장을 선도하고 있다는 점에서 기인한다. 26일 생보협회에 따르면 작년 생보 CM채널 초회보험료는 47억500만원을 기록했다. 전년(8억5700만원) 대비 약 5.5배(38억4800만원) 늘어난 수치다. 회계기준이 바뀌기 전인 FY2012(2012년 4월~ 2013년 3월)의 20억6000만원 보다도 2배 이상 많다. 지난 1월 초회보험료 역시 7억2600만원을 나타냈다.

이는 관련 채널에 대한 고객들의 인지성이 높아졌다는 것으로 볼 수 있다. 지난 1월 초회보험료는 작년 상반기 누적 수치(6억8800만원) 대비 3800만원 더 많다. 6개월의 누적 규모를 한 달만에 넘어선 것이다. 업계 관계자는 “손보사와 달리 생보사들의 온라인 채널 확대는 늦은 감이 있다”며 “그러나 시장 성장세는 손보 못지 않다”고 말했다.

회사별로는 KDB생명과 교보라이프플래닛의 호조가 눈에 띈다. 작년말 두 회사의 CM채널 총 초회보험료는 39억700만원으로 전체의 83.04%를 차지한다.

특히 KDB생명의 경우 36억3600만원의 초회보험료를 기록, 77% 이상의 시장점유율을 나타내고 있다. 성장세도 가파르다. 본격적으로 이 채널에 초점을 맞추기 시작한 2013년, 2억1600만원의 초회보험료를 나타낸 것을 볼 때 1년만에 20배 가까운 성장을 보였다.

은행계 생보사 온라인채널 담당 한 관계자는 “사실상 온라인 생보시장에서 KDB생명을 제외하고는 신상품 출시 및 채널 확장을 고려할 수 있는 여력이 있는 곳은 없다고 본다”며 “온라인 채널 진출을 선언한 나머지 생보사들은 다 추종자라고 생각한다”고 말했다.

◇ 하나생명·교보라이프플래닛, 연금저축 출시 등 상품군 늘려

KDB생명과 함께 최근 이 시장에 적극적으로 뛰어 들어간 하나생명·교보라이프플래닛도 연금저축을 중심으로 올해 상품포트폴리오를 구성할 계획이다. 하나생명의 경우 올해 상반기내 연금저축보험을 선보인다. 채널 맞춤형 콘텐츠로 이 상품을 선정한 것.

박재인 하나생명 미래사업팀장은 “온라인 채널 맞춤 상품으로 연금저축을 선택할 것”이라며 “고객들이 이 상품에 대한 인지도가 높은 것 등을 감안할 때 부합하다고 본다”고 말했다.

교보라이프플래닛 역시 상품군 확대에 나섰다. 지난 1월 저축보험인 ‘꿈꾸는e저축보험’을 선보이며 정기·종신·연금·연금저축·어린이·교육보험과 함께 상품군을 7개까지 늘렸다. 업계 관계자는 “온라인 채널을 육성하기 원하는 생보사들이 연금저축보험을 맞춤 상품으로 선택한 이유는 여타 업권 비해 가입고객의 비중이 많기 때문”이라며 “지난 21일 금융당국에 따르면 작년 생명보험의 연금저축보험 펀드 적립액이 전 금융권의 53.0%, 금융사간 계좌이체 건수가 37.7%(작년 상반기 기준)에 이르는 점 등이 이를 뒷받침한다”고 설명했다.



서효문 기자 shm@fntimes.com