비이자수익 통한 수익구조 다변화 추구

올해 2월부터 방카슈랑스 판매 시작 “직원교육 강화”

11월 신용카드 판매 등 “지속적인 Fee 비즈니스 확대”

오화경닫기오화경기사 모아보기 아주저축은행 대표이사는 일찍부터 Fee 비즈니스 확대를 강조한 업계 인사다. 그는 비이자수익 확대를 통해 업황의 어려움을 타개하려 노력하고 있다.
특히 방카슈랑스에 대한 기대가 크다. 오 대표는 “저축은행들의 방카슈랑스에 대한 의문점은 잘 알고 있지만, 직원들의 노하우를 키운다면 전문성이 향상될 것”이라며 방카슈랑스를 향후 경영전략의 초점으로 맞춰 나갈 계획이라고 밝힌바 있다. 이에 따라 지난 2월부터 관련 조직 개편을 실시, 교보생명 등과 제휴를 맺고 저축·연금보험을 판매하고 있다.

저축은행들이 개인신용대출에 역량을 집중할 때부터 Fee 비즈니스에 대한 관심을 드러낸 아주저축은행. 오화경 대표와의 만남을 통해 Fee 비즈니스에 대한 생각과 의견을 들어봤다.

◇ 업계 경영실적 ‘Tune around’… “Fee 비즈니스 본격 펼치는 중”

최근 저축은행업계는 조금씩 회생의 움직임을 보이고 있다. 아직도 많은 저축은행들이 적자를 겪고 있지만 경영실적이 회복세로 돌아섰다.

오 대표는 “과거 저축은행업계는 무분별한 대출과 RM정책의 실패, 서민금융과는 거리가 먼 묻지마 식의 성장전략에 따른 전략적 실패로 혹독한 구조조정을 겪어야만 했다”며 “2013년 사업연도는 지난 실패를 교훈 삼아 서민금융기관으로서의 역할 충실과 은행 내부 통제 제도의 개선, 자산관리의 정상화 진행 등 개선 활동이 이뤄졌다”고 평가했다.
이어 “단, 타 금융업권과의 경계가 모호해져 경쟁이 심화, 자산 감소 및 저금리 기조 등 영업환경에 따른 수익성 약화가 지속될 것”이라며 “저금리기조 등 비우호적인 영업환경에 따라 다양한 고객의 Needs에 부합하는 새로운 상품의 개발과 내부적으로 생산성과 효율성 중심의 경영운영을 통한 경쟁력 회복이 매우 시급하다”고 덧붙였다.

다양한 고객 니즈 부합 상품 개발 및 생산·효율성 중시의 경영운영을 통한 경쟁력 회복을 위해 아주저축은행은 Fee 비즈니스 강화를 선택했다. 현재 아주저축은행은 도서문화상품권 판매, 방카슈랑스 등 여러가지의 Fee 비즈사업을 영위하고 있다.

그는 “작년 6월 도서문화상품권 출시 후 두 번째 Fee-Biz 사업 추진사안으로 올해 2월 방카슈랑스를 출시했다”며 “방카슈랑스는 높은 안정성과 판매지원 서비스, 안정적인 전산시스템을 제공하는 교보생명과 함께 판매를 진행했으며, 지난 6월기준 약 4500만원의 초회불입금 실적을 통해 1300만원의 수수료를 확보하고 있다”고 설명했다.

물론 방카슈랑스 출범 6개월에 불과, 아직 실적이 기하급수적으로 늘고 있지는 않다고 단서를 달았다. 그러나 상품 도입 초기인 현재. 중장기적인 안목에서 판매실적 보다 불완전판매 예방과 교육을 통해 고객에게 높은 재무설계서비스 제공 기반 구축, 현장직원의 전문성 및 마케팅 역량 지속 강화에 초점을 맞추고 있다고 강조했다.
그 차원에서 현장인력이 복수의 금융자격증을 보유토록 유도, 고객들을 위한 자산관리솔루션을 제공할 방침이라고 밝혔다. 그는 “아주저축은행의 방카슈랑스 판매인력에 대한 비전은 ‘준 PB’수준의 재무설계 능력을 보유하는데 있다”며 “이를 위해 현재 영업점 수신인력 전체를 대상으로 AFPK(개인재무설계사) 취득을 지원하고 있으며, 장기적으로는 CFP(국제공인재무설계사)까지 지원하고 있다”고 설명했다.

이어 “여신전문직군 및 준법, 감사부서 제외한 영업 인력의 90% 이상이 방카슈랑스 판매자격을 취득 교육을 수료했다”며 “현재도 지속적으로 교육지원을 실시하고 있으며, 인력의 교육에 대한 투자는 개인의 경쟁력은 물론 회사의 경쟁력을 높이는 가장 중요한 부분이라고 보고 있다”고 덧붙였다.

◇ “Fee 비즈니스는 상품자체로 부대수익 창출 가능”

이뿐 아니라 또 다른 Fee 비즈니스 사업인 문화상품권을 포함한 Fee 비즈니스에 대한 의견을 밝혔다. Fee 비즈니스는 상품 그 자체로 수익을 창출, 금리정책에 따라 좌우되는 전통적인 수신영업과 다른 장점을 지니고 있다는 설명이다.

오 대표는 “과거 저축은행 수신영업은 금리정책에 따라 좌우되는 Desk Sales에 국한됐다”며 “이제는 저축은행도 수신영업에 대한 패러다임을 전환, 단순히 자금을 조달하는 영업파트가 아닌 자금의 질적 가치를 높이고 아울러 부대수익을 창출해 낼 수 있어야 한다”고 말했다.

이어 “방카슈랑스, 신용카드와 같은 Fee 비즈니스뿐 아니라 비대면채널(인터넷뱅킹), 핵심예금(입출금예금)의 예적금 상품과의 X-Sell은 그 자체로 수익을 창출한다”며 “무엇보다도 직원들 개개인에게 Sales Mind가 있어야 하며, 도서문화상품권은 갈수록 복잡해진 금융 영업 환경 속에서 금리영업에 익숙해진 직원들에게 이른바 ‘Sales의 맛’을 보여 주자는 취지에서 도입됐다”고 덧붙였다. 그는 아주저축은행에서 수행하고 있는 Fee 비즈니스에 대한 생각도 나타냈다.

최근 심혈을 기울이고 있는 방카슈랑스의 행보에 가장 중요한 요인으로 ‘판매 인력 양성’, ‘유연한 제휴사 확보’라고 꼽았다. 방카슈랑스는 세제변화와 같은 금융환경변화와 각 보험사들의 정책방향 따라 상품의 종류와 특징 등이 달라져서다.

오 대표는 “작년 하반기부터 다이렉트 채널과 Fee 비즈니스에 대한 영업 기반 구축에 들어갔다”며 “지난 2월에 방카슈랑스를 출범 시킨 이후, 지속적인 내부 인력 전문성 향상에 집중했다”고 말했다. 이어 “방카슈랑스를 성공시키기 위한 1차 과제는 판매인력에 대한 지속적인 교육과 성과보상 필요하고 제휴사 확장을 위해 자체청약시스템 구축이 뒤따라야 한다”며 “이뿐 아니라 올해 아주저축은행은 저축은행 고유상품인 정기예적금과의 X-Sell(크로스셀)전략도 보다 체계적으로 구축할 예정”이라고 덧붙였다.

그는 직원들과 마찬가지로 도서문화상품권 판매에 동참하고 있다. 이에 따라 아주저축은행은 작년 6월부터 현재까지 5억3000만원의 판매실적을 기록, 약 4000만원의 수수료 수익을 나타내고 있다. 오 대표는 “주요 영업채널은 도서문화상품권을 복리후생용도로 사용하는 법인을 대상으로 영업을 하거나 명절, 근로자의 날, 연말 등 직원포상 시즌에 도서문화상품권을 사용하거나, 사용할 의사가 있는 법인들을 대상으로 하고 있다”며 “회사의 공식 도서구입이나 문화 회식, 직원포상 등에도 도서문화상품권을 활용하고 있다”고 설명했다.

◇ 올해 하반기, “거래고객 기반의 Fee 비즈니스 지속 확대”

올해 하반기 아주저축은행은 지난 1월 카드사 고객 정보 유출사건 이후 무너진 에이전시 채널을 대체할 Direct Loan(다이렉트론) 운용체제의 조기 안정화, 생산성 중심의 조직·상품·인력운영을 통한 수익과 비용구조 개선을 추진할 방침이다.

이를 위해 현장중심 소통과 수평적 의사결정이 가능한 조직을 구축하고 있다. 더 나아가 문제해결을 위한 전사적 차원의 업무방식 내재화, 영업과 본부부서간의 Co-work 체제 구축을 통한 프로세스 Re-engineering을 전개하고 있다. 오 대표는 “하반기 금융산업은 소비자금융시장의 경쟁과열과 충당금적립기준 변경 등 이슈에 따라 손익규모의 변동 가능성이 예상된다”며 “또 저금리기조에 따른 예매마진 축소에 대비, 아주저축은행은 수익구조 다변화를 모색하고 있다”고 설명했다.

이어 “이를 위해 거래고객 기반의 Fee 비즈니스를 지속 확대해 나갈 계획으로 오는 11월에는 신용카드 판매를 실시할 것”이라며 “이는 수익구조 다변화 차원뿐만 아니라 수신 인력의 기본 역할을 확대해 전 직원의 Sales Man 화를 시도하고 있다”고 덧붙였다.

              〈 아주저축은행 오화경 대표이사 프로필 〉
                                                                 



서효문 기자 shm@fntimes.com