‘정도(正道)영업’으로 달려온 슈퍼챔피언의 길

고객에 대한 책임감으로 ‘정도영업’을 통해 묵묵히 자신의 길을 개척하고 있는 설계사가 있어 주목된다. 미래에셋생명 안산지점 고정희 이사대우 FC는 얼마 전 열렸던 ‘2013 미래에셋생명 은퇴설계대상’에서 슈퍼챔피언 3연패를 달성했다. 고정희 FC는 2005년 입사 이래, 한해도 빠짐없이 은퇴설계대상에서 본상을 수상했으며, 2013년 매출(수입보험료)이 46억원에 달하는 그야말로 슈퍼챔피언이다.

그는 수상소감으로 “저의 자부심은 3연패가 아니라 언제나 정도영업을 했다는 것입니다”라고 말했다.

고정희 FC의 고객은 95% 이상이 법인인데, 법인영업 시장은 그 어느 곳보다 치열한 금융권 최대 격전지다. 그가 이러한 법인영업 시장에서 성공한 이유는 단순히 보험상품을 판매하는 데서 벗어나 기업을 대상으로 경영 전반에 걸친 맞춤형 컨설팅을 제공했기 때문이다.
고 FC는 이 치열한 전쟁터에서 살아남기 위해서 자기만의 전문성과 신뢰를 무기로 들어야 한다고 강조했다.

중소기업의 경우 자금조달 및 운영, 인사·노무, 세무, 리스크 관리 등 기업경영 노하우가 부족하다는 점을 감안해 관련 컨설팅을 제공하고, 어느 정도 경영의 틀이 다져졌으면 가업승계, 상속·증여세·법인세 절감, 법인전환, 기업공개 등에 대한 솔루션까지 진행했던 것.

고 FC는 법인 대표들에게 큰 틀에서 바라보며 회사를 ‘100년 기업’으로 만들어보자고 제안한다. 그는 “100년 기업이란 거창한 게 아니라 3대가 국수집을 할 수 있으면 그게 100년 기업”이라며, “오래갈 수 있는 기업의 토대를 잡아주고, 건실한 성장을 돕는 것이 자산관리의 기능이자 나의 역할”이라고 말했다.

그는 많은 지식을 요구하는 법인 관리를 담당하는 만큼 누구보다 높은 전문성을 지니고 있어야 한다고 말한다. 고정희 FC는 현재 경영대학원의 경제금융학 박사과정 한 학년을 남기고 있는데, 학기 중에는 매일 새벽 2시에 일어나 새벽까지 학과 공부를 한다. 이러한 생활이 벌써 4년째 이어지고 있다. 그가 이토록 전문성을 추구하는 것은 고객에게 ‘더 좋은 정보’를 주기 위해서다. 고정희 FC는 “고객에게 이것저것 선물을 주는 것보다 정확하고 도움이 많이 되는 알짜배기 정보를 주는 게 훨씬 중요하다고 생각한다”며, “그러기 위해서는 끊임없이 공부해야만 한다”고 말했다.

실제로 대학원에서 배운 인적자원관리 과목 중 복리후생 부분을 더욱 파고들어 고객의 회사를 분석해 컨설팅을 제공한 결과, 이직률이 확 줄었다며 감사를 전한 CEO도 있었다. 고정희 FC는 그의 노하우와 전문성을 후배 FC들과 나누는 것에도 적극적이다. 사내에서 법인 컨설팅 강사로 전국을 다니며 강의하고 있으며, 후배 영업인들의 멘토를 자청하며 매일 들어온 질문에 대한 답을 이메일로 전하기도 한다. 동료FC는 물론 일선 지점장들까지 그녀의 노하우를 많이 활용할 정도다. 자신이 알고 있는 노하우를 활용해 후배 FC들에게 길을 제시하는 것 또한 임원 FC로서 자신의 사명으로 여기고 있다.
고정희 FC는 늘 고객 입장에서 생각하려고 노력한다. 과거 학습지 교사시절, 가장 좋은 교육은 학생 입장에 맞춘 눈높이 교육이라는 것을 느낀 후, FC 일을 하면서 무엇이든 고객의 입장을 충분히 고려해 고객을 위한 최선의 선택을 하고 있다. 때문에 ‘슈퍼챔피언’이라는 감투를 쓸수록 고객에 대한 책임감도 더 커졌다.

그는 “3연패를 하니 이제는 자신이 자부심을 갖는 것을 넘어 고객이 자부심을 갖는다”며, “고객의 목소리에 귀 기울이고 알아야 할 것을 정확히 제시해 계약을 체결하면 완전판매가 이루어질 수밖에 없다”며, 100%에 가까운 유지율을 이끌어낸 그의 정도영업 자부심을 내비치기도 했다.

그러나 그는 “챔피언 타이틀을 위해 무리하는 것은 금물이기 때문에 4연패나 5연패에 대한 욕심은 없다”며, “단, 새로운 경쟁자가 나타나 고객을 위해 치열하게 선의의 경쟁을 해 보고 싶다”고 포부를 밝혔다. 오늘도 역시 올곧은 길로 나아가는 그의 등을 응원해 본다.


김미리내 기자 pannil@fntimes.com