“편견과 고집을 버려라”

보험영업에 처음 입문하는 사람이라면 누구나 그렇듯이 초창기에는 많은 어려움을 겪게 마련이다.

30세 때 6년간의 군 생활을 마무리하고 알리안츠생명에 입사한 권순찬 PA(Professional Advisor)도 예외는 아니었다. 군에서 전역한 지 얼마 되지 않은 터라 영업 초기에 만날 수 있는 사람이 그리 많지 않았기 때문이다.

갈 곳이 없어 고민하는 권 PA에게 담당 매니저는 개척활동에라도 나서볼 것을 권유했고, 그는 이를 상관의 명령이라 여기고 실행하는 소위 ‘군인정신’으로 무작정 밀어붙였다. 실행하기도 쉽지 않고 그 결과도 기대하기 어려운 개척활동이었지만, 이를 통해 그는 많은 경험들을 하면서 내공을 쌓아가기 시작했다.
“지금 생각해보면 제 자신을 버린 것과 그로 인해 생긴 빈 공간을 채우려 노력했던 수용성이 제가 발전할 수 있었던 가장 큰 무기가 됐던 것 같습니다.”

결코 쉽지 않은 개척활동이었지만 이를 지속적으로 실천하다보니 처음에는 만나기 꺼려하던 사람들과 가까워질 수 있었고, 결국 1~2년이라는 시간이 지나자 고객으로 또는 조력자로서 도움을 주는 사람으로 만들 수 있었다.

그리고 그는 이를 바탕으로 입사 첫해에 50주 연속 3W를 달성할 수 있었다.

그 후 한동안 3W를 하지 않았던 권 PA는 자신의 활동패턴과 자기관리를 할 수 있는 가장 좋은 방법이라는 생각에 다시 도전을 재개해, 현재 170주 연속 3W를 진행하고 있다. 또한 권 PA는 그가 소속돼 있는 제일PA지점 내에서 상위 10%만이 가입할 수 있는 모임인 ‘Honors클럽’의 최초 멤버이기도 하다.

지난 2007~2008년 클럽의 회장직을 수행하기도 했던 그는 지금 평회원으로서 다른 회원과 함께 각자의 노하우와 정보를 공유하고, 외부강사를 초청해 강의를 듣는 등 자기계발을 위한 활동도 게을리 하지 않고 있다.
권 PA의 주 고객층은 30대 중반에서 40대 초반의 현금흐름이 많은 직종의 자영업자들이다. 그는 이들을 대상으로 자영업의 특성상 자주 발생할 수밖에 없는 누수자금을 단속할 수 있는 심리적, 경제적 니즈에 바탕을 둔 목적자금과 은퇴자금의 마련계획을 수립할 수 있도록 고객을 조력한다는데 영업의 컨셉트를 맞추고 있다.

“자영업을 하시는 분들은 대부분 보험이 주는 가장 큰 장점인 강제성을 스스로 갖지 못하고, 또한 목적자금이나 은퇴자금 마련계획을 수립하기가 쉽지 않다는 특징을 갖고 있습니다.”

그는 또한 자신의 고객 중 일부 고액자산가들의 경우 (경제적)성공에 따른 자신감 때문인지 자신의 방식이 최고이고 최선이라는 생각을 갖고 있다면서 어떤 편견이나 고집으로 인해 새로운 패러다임에 접하지 못하고 원천봉쇄되는 일이 없어야 한다고 조언했다.

“보험과 투자 그리고 모든 금융상품에는 장점과 단점이 존재하고 또한 그것만이 가지고 있는 고유의 컨셉트가 있습니다. 그래서 이것들의 유기적이고 계획적인 조율을 통해 포트폴리오가 만들어져야 합니다. 그러기 위해서는 어떤 편견이나 고집은 버려야 합니다.”


주성식 기자 juhodu@fntimes.com